РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Как устроены маркетплейсы и как с ними работать

Ретейл Интернет-торговля Инновации Подборки РБК
Маркетплейс – самая популярная бизнес-модель в e-commerce. Не являясь собственником товара, он предоставляет владельцам товаров — производителям, дистрибьюторам, продавцам — технологию и инфраструктуру для онлайн-торговли. Все в выигрыше. Или нет?

«Бесконечная полка»

Более широкий ассортимент дает рост органического трафика и количества покупок. Если компания закупает все товары сама, то ее рост будет ограничен бюджетом на закупку, а если работает по модели маркетплейса, она может вводить новые товарные категории и расширять существующие, приглашая к сотрудничеству продавцов и производителей.
Маркетплейсами решили стать многие компании, которые в прошлом были традиционными игроками e-commerce, работавшими по модели собственной закупки товаров. Wildberries начинала 15 лет назад как интернет-магазин одежды, а теперь является интернет-маркетплейсом с ассортиментом 2,6 млн SKU в 50 разных товарных категориях помимо одежды. Юлиана Гордон, основатель школы электронной коммерции iWENGO, рассказывает о преимуществах маркетплейса по сравнению с обычным интернет-магазином и о рисках, связанных с этой бизнес-моделью. А также составила чек-лист того, что необходимо иметь компании, которая хочет стать маркетплейсом.

Зачем интернет-магазину становиться маркетплейсом
Интернет-торговля Статьи
Фото:РБК

Как традиционный офлайн-бизнес меняет e-commerce

Пока вопрос о том, что важнее для покупателей — удобство и скорость или эмоции и новый опыт, остается открытым, моллы начинают всерьез задумываться о собственных маркетплейсах. Ведь у них есть «полезные» преимущества: долгосрочные отношения с арендаторами, которые могут стать партнерами для интернет-платформы, внутренние программы лояльности и данные о том, какие покупки совершали посетители. Торговый центр может использовать свой бренд и выбрать нестандартную концепцию маркетплейса, опираясь на особенности собственного офлайн-бизнеса и его позиционирования, в частности привлекать посетителей ТРЦ и экспертов к созданию образов, использовать рейтинговую систему. «При нажатии на кнопку «купить» происходит переход в интернет-магазин бренда товара, где и завершается сделка. Это принципиально новая концепция для маркетплейсов, которая больше свойственна офлайн-магазинам с их лукбуками, каталогами и шоурумами. Образ дает эмоциональный посыл, которого нет у отдельных товаров», — отметила Ирина Цхадая, руководитель департамента маркетинга Ingka Centres в России. Эксперт рассказала, какие семь преимуществ есть у ТРЦ, чтобы запустить свой маркетплейс, и с чего стоит начинать.

Зачем торговому центру запускать маркетплейс
Интернет-торговля Статьи РБК
Фото:Nacho Doce / Reuters

Не пора ли вам на eBay

Большинство мелких производителей в России и вовсе не думают о розничном экспорте и не пробуют продвигать товар на маркетплейсах. В декабре 2018 года в рамках проекта «Город экспорта» платформа электронной коммерции eBay вместе с региональными властями начала искать перспективные локальные компании, чьи товары могли бы продаваться на маркетплейсе, обучать их, как пользоваться площадкой, и помогать с маркетингом. «РБК Pro» поговорил с Ильей Кретовым, генеральным директором eBay в России, Израиле и на развивающихся рынках Европы, и российскими компаниями, решившимися на участие в российском проекте.

eBay-эффект: что мешает жителям регионов продавать товары онлайн за рубеж
Услуги Статьи РБК
Фото:Imago / ТАСС

AliExpress: плюсы и минусы для российских мерчантов

Выйти на международную площадку и получить доступ к глобальной аудитории — мечта любого производителя. И вот AliExpress обещает дать российским продавцам доступ к своей глобальной аудитории. По данным SimilarWeb, aliexpress.com входит в тридцатку самых популярных интернет-сайтов в мире, а в России площадка замыкает топ-10 среди самых популярных сайтов. Возможность продаваться на AliExpress — отличная новость, но что это означает на практике? Эксперты объясняют, к какому именно ресурсу получат доступ российские продавцы, и рассказали, чем стоит торговать через китайский маркетплейс и какие российские товары пользуются большей популярность на глобальном рынке.

AliExpress даст российским продавцам доступ к глобальной аудитории
Интернет-торговля Статьи РБК
Фото:Григорий Сысоев / РИА Новости

Как работают маркетплейсы услуг

На маркетплейсах могут торговать не только компании, и продавать они могут не только товары. Маркетплейсы, которые связывают потребителей и помогают им выступать в роли продавцов товаров или услуг, такие как BlaBlaCar, Avito и YouDo, — это тоже часть рынка e-commerce. Согласно данным исследования «Яндекс.Касса» и Data Insight, с декабря 2017 года по декабрь 2018-го p2p-покупки совершили 39 млн человек.
Однако, по словам Кирилла Пыжова, директора по маркетингу Reposh, в России активно развивается лишь несколько сегментов p2p-рынка, в основном связанных с подержанными вещами и экономией на поездках между городами, тогда как во всем мире появляются новые форматы. Автор рассказывает, с чем это связано и как, скорее всего, будут развиваться p2p-маркетплейсы.

Смесь соцсети с интернет-магазином: по какому пути идут p2p-маркетплейсы
Интернет-торговля Статьи Mamsy
Фото:Tevarak / Stocksnap

Так и не взлетели: три истории неуспеха

Казалось бы, маркетплейс услуг — простая бизнес-модель. Однако далеко не все добиваются успеха: большинство проектов, решивших работать по принципу агрегатора, не добивается прибыли и закрывается. Дело в том, что агрегатор должен решать проблему не только пользователей, но и поставщиков услуг, чтобы они регулярно посещали площадку и при этом не уводили оттуда клиентов. Историями неуспеха делятся основатели маркетплейса юридических услуг Legal Space, агрегатора площадок для мероприятий Zavento и агрегатора акций и распродаж «Носповетру». А директор акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев объясняет, почему закрываются агрегаторы услуг.

В пасти агрегатора: почему закрываются онлайн-маркетплейсы услуг
Ретейл Интернет-торговля Статьи РБК
Игорь Санников, Алексей Головин и ​Евгений Чечеткин (слева направо)<br />
&nbsp;

Маркетплейсы для b2b

Маркетплейсы — это не только торговые площадки для розницы, где конечный пользователь — физическое лицо, но и оптовые площадки, где основные покупатели — малый и средний бизнес. Многие производители и дистрибьюторы начали запускать собственные интернет-магазины как дополнительный канал продаж. Но некоторые компании идут еще дальше и открывают свои онлайн-площадки для партнеров, а самые смелые — и для конкурентов. Например, b2b-маркетплейс «на_полке», созданный «Сбербанком» совместно с производителем онлайн-касс «Эвотор», помогает упростить процесс закупок для малого бизнеса: здесь можно получать информацию от поставщиков и производителей о необходимом товаре, сравнивать цены, делать заказы на поставку товара, оформлять документы. О том, как работают российские маркетплейсы в автомобильной и строительной отраслях, рассказал Владимир Синельников, управляющий партнер e-commerce-агентства Aero.

Заработать на конкурентах: зачем открывать отраслевые маркетплейсы
Интернет-торговля Статьи Aero

Маркетплейс — это прежде всего технологическая инфраструктура, которая состоит из совокупности разных ИТ-систем, интегрированных между собой, и каждый маркетплейс разрабатывает эту технологию самостоятельно. Готовых отраслевых решений пока нет.

Дата обновления: 25 июня 2020