РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Все идет по плану: как прогнозировать продажи, когда все меняется

Может, вообще перестать планировать? Сколько купили у вас сегодня — столько и купили? Дмитрий Чередник из SalesUp Consult убежден, что такой подход так же неприемлем, как и до текущего кризиса. Эксперт поясняет, как сберечь план продаж вопреки всему

Стагнация экономики — ситуация, когда планировать продажи действительно сложно. Этому способствует ряд факторов:

  • экономическая неопределенность и вытекающая из нее экономия всех на всем;
  • переоценка каналов потребления;
  • общий стресс у клиентов, вызывающий рост расходов на «приятности» за счет сокращения других трат;
  • снижение маркетинговых активностей ввиду уменьшения бюджета.

Все это приводит к тому, что в компанию приходит меньше лидов, а значит — меньше денег. Бизнес старается сократить расходы. При этом, если штат не был изначально раздут, все стараются сохранить команду сотрудников, возлагая на отдел продаж задачу по получению прибыли любой ценой.

Как теперь обходиться с планированием в этом отделе, чтобы он продолжал держать предприятие на плаву?

Виды планов продаж

Выделяют три разновидности планов по продажам:

  1. Аналитический — основанный на математическом расчете количества лидов с учетом конверсии.
  2. Директивный — основанный на потребностях руководства компании. Они могут быть как обоснованными (текущие расходы + процент прибыли), так и завышенными.
  3. Стратегический — основанный на долгосрочных задачах компании, опирается на результаты предыдущих периодов с заложенным процентом на рост.