РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Мелочей не бывает: 28 правил успешных продаж

Продажи Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Не пишите длинных писем, не называйте цену сразу, не работайте без предоплаты. Эксперт ИД «Гребенников» составил подробнейший список шагов, которые позволяют выбирать перспективных клиентов и доводить большинство сделанных предложений до сделки

Правило № 1

Всегда продвигайте сделку вперед. Любое общение с клиентом или продвигает сделку, или затормаживает ее. Каждая деталь вашего взаимодействия должна влиять на продвижение сделки: стиль общения, темы беседы и пр. Процесс продажи не останавливается ни на минуту. Делаете ли звонок, пишете ли письмо — помните, чего именно вы планируете добиться.

Правило № 2

Общайтесь только с лицом, принимающим решения (ЛПР). Не имеет смысла взаимодействовать с людьми, которые не могут дать положительный ответ. Вы потратите время впустую. Это самая распространенная ошибка менеджеров по продажам. Если вы общаетесь с лицом, которое не принимает решений, то ваши шансы на отказ увеличиваются, а вероятность того, что сделка будет совершена, равна нулю.

От того, как менеджер умеет наладить контакт с подходящим человеком, зачастую зависит результат продажи. Иногда можно установить коммуникацию с ЛПР посредством других людей, которым, однако, не стоит сообщать условия предложения.

Правило № 3

Не работайте без предоплаты. Собеседники иногда хотят, чтобы вы совершили то, что позволит им сделать выбор в пользу вашего продукта и компании. Как правило, это требует от менеджера сбора информации и отправки каких-либо данных, дополнительных консультаций с кем-то из сотрудников компании, предоставления пробных версий продукта и т.д. Продавец должен четко определить, какую работу он готов делать бесплатно и по предоплате. Как показывает опыт, потенциальные покупатели часто желают получить многие услуги бесплатно. Чем больше промежуточных этапов сделки запрашивает клиент, тем меньше вероятность, что он когда-нибудь заплатит.