Не продавайте, а помогайте
Чтобы удержаться на плаву в кризис, компании стараются продавать больше. У бизнеса есть KPI, список постоянных клиентов, устоявшееся представление об их потребностях и эффектная презентация услуг. Но в кризис типовой портрет заказчика может подвести. Клиенты сокращают бюджеты, меняют приоритеты и выбирают «безопасные» решения — такие, которые принесут краткосрочный результат.
Чтобы вам доверились, важно быть гибкими. От того, насколько вы попадаете в потребность и заботитесь о деньгах клиента, зависит, будет он работать с вами или уйдет к конкуренту.
Также полезно помнить, что вы продаете продукт не компании или должности, а конкретному человеку, ответственному за задачу. У него есть свои цели, бизнес-показатели и сроки. Он тоже переживает, от него ждут результат. Лучшее, что можно сделать, — понять, как помочь клиенту, предложить не готовый продукт, а свою компетентность и готовность вместе с ним найти решение.
Отложите коммерческое предложение и выясните «боль» клиента
Коммерческое предложение (КП) работает, когда клиент пришел с готовым запросом и ему нужно презентовать решение: как, за сколько и в какие сроки вы решите его задачу. Если вы четко не понимаете проблемы заказчика, ваше КП скорее попадет в «Спам», чем в потребность.
