1. Достижимы ли поставленные KPI?
Допустим, ваш РОП — потрясающий аналитик и вывел идеальное соотношение 20 KPI для достижения оптимального результата, а потом включил их с рассчитанными коэффициентами для отдела продаж. Достигнут ли их менеджеры? Никогда. Просто потому, что человек не может эффективно отслеживать более трех показателей. Выделите главное и включите в схему мотивации продавцов не более трех KPI.
Отдельно стоит проследить, чтобы KPI не были слишком высокими. Например, KPI, которые не достигались еще никем или достигались неким «тотемным» сотрудником, которого никто никогда не видел, не вызывают ничего, кроме апатии. В понимании сотрудника такая планка недостижима, поэтому KPI будто нет вообще.
В продолжение истории с высокими KPI я советую значительно не повышать план продаж сразу после его достижения. Такой подход сильно демотивирует сотрудников и приводит к тому, что план будет выполняться всегда на 95–97%.
Отлично зарекомендовал себя подход, при котором план на следующий месяц равен среднему арифметическому фактических продаж за последние три месяца.
