Определите, к какому из 8 типов клиентов (например, Ретроград, Судья, Агрессивный) относится человек, с которым вы ведете переговоры, и вы сможете точечно воздействовать на него и успешнее продавать. Найти подход к каждому поможет Николай Рысев (Recont)
Классифицируйте клиентов — это поможет правильно присоединяться к каждому из них, задавать верные вопросы, подбирать нужные аргументы и эффективно работать с сопротивлением.
Авторская модель восьми типов клиентов создана не психиатрами или теоретиками, а успешными продавцами. Она позволит увереннее идти по циклу продаж:
- контакт — выявление потребностей — предложение,
- презентация — работа с возражениями — побуждение к покупке.
Критерии классификации клиентов
Первое основание для классификации типов клиентов — это эмоции и логика. Кто-то более эмоционален, кто-то — рационален. Среди эмоциональных я выделил четыре типа:
- Добродушный болтун.
- Нерешительный.
- Равнодушный.
- Агрессивный.
Это, разумеется, не значит, что у них полностью выключена логика, но их эмоции сильнее и определяют поведение.
На языке логики говорят:
- Конструктивный.
- Ретроград.
- «Я все знаю».
- Судья.
