Как понять, почему отдел продаж работает слабо, — чек-лист из 33 вопросов
Начну с примеров. Прибыль компании по продаже косметических средств росла на 10% в год, а собственник хотел кратного роста. Оборот компании составлял 100 млн руб. в год. Сначала я попыталась убедить собственника внедрить весь набор инструментов, характерных для крупного бизнеса (оборот от 2 млрд, количество сотрудников — от 251 человека в штате), так как запрос был именно на кратный рост. Однако, получив чек-лист с 50 рекомендациями, собственник испугался, решив, что у него работы еще лет на десять.
В итоге мы выделили основные аспекты для развития: проведение обучающих онлайн-вебинаров, развитие дистрибьюторов, систематизация продаж (внедрение CRM и аналитики). В компании появилась организационная структура для масштабирования — наняли операционного директора, продюсера онлайн-курсов, SMM-менеджера и некоторых других специалистов, которые закрыли новые потребности бизнеса. Компания смогла увеличить оборот до 200 млн руб. в год. И продолжает расти быстрее, чем росла до аудита.
Другой пример: задача стояла повысить конверсию из лида в продажу. Ранее руководство уже перепробовало разные инструменты — меняло мотивацию, проводило тренинги, проверяло работу менеджеров с помощью контроля качества, но ничего не помогало. Выяснилось, что примерно половину рабочего времени менеджеры тратят на работу не с целевыми лидами, а именно на то, чтобы просто дозвониться до клиента, перезвонить, поставить напоминание, еще раз позвонить, еще раз поставить напоминание и так далее.
Что сделало руководство компании? Внедрило еще одну линии службы поддержки — ее сотрудники обрабатывали первичные заявки и передавали опытным менеджерам лишь перспективные. Таким образом до профессиональных менеджеров по продажам стали доходить лиды, которые можно смело брать в разработку. Конверсия продаж увеличилась с 17% до 32%.
В этом материале я дам список вопросов, который поможет вам провести аудит самостоятельно.