«В Китае нет сетей вроде «Магнита»: что SPLAT понял о рознице Азии
В 2011 году мы приняли решение попробовать выйти на рынок Китая. Тогда юридически не было возможности открыть напрямую компанию из России, поэтому мы работали через посредника-дистрибьютора. И для нас, и для китайского партнера это был первый опыт, поэтому первые четыре года можно охарактеризовать как период проб и ошибок. Главный урок, который мы вынесли из этого опыта, — на территории страны обязательно должен быть кто-то для поддержки продаж, просто отгрузить товар дистрибьютору и забыть об этом — неэффективно.
Поэтому в 2015 году, когда появилась юридическая возможность, мы решили заходить на рынок с более глубоким погружением. У нас по-прежнему не было возможности открыть свое собственное представительство с российским бенефициаром, поэтому сначала мы открыли компанию в Гонконге плюс имели своего агента, который оказывал таможенные услуги. И вот тогда уже начали широкую экспансию и в дистрибьюторском бизнесе в b2b-канале и в Гонконге, и в Китае.
Мы заходили во многие ключевые торговые сети, которые были представлены на территории Китая. И каждый год меняли свой подход. То есть не было такого, что мы выбрали какую-то модель и годами с ней идем. Нет, мы очень много чего пробовали и постоянно меняли стратегию. В тот момент уже начал активно развиваться e-comm бизнес и появилось понятие омниканальных продаж. Поэтому нужно было инвестировать не только в офлайн-бизнес на полке, но и онлайн. Мы не сразу cмогли включиться в игру из-за юридических проволочек: чтобы открывать свой магазин на одной из e-comm платформ (Tmall, G.D. Pinduoduo и др.), компания должна присутствовать на рынке минимум три года. У нас это условие не выполнялось, поэтому мы пробовали заходить на площадки через китайского агента. Это оказалось не слишком эффективно: мы не могли отслеживать результаты его работы, как-то сильно влиять на продажи. Поэтому сильно просели на полках и от такой модели отказались.