Трудная продажа: как метод СПИН помогает заключать большие сделки в b2b
Чтобы успешно применять метод СПИН-продаж, нужно тренироваться самому и тренировать свою команду отдела продаж. Делать это лучше всего на примерах правильно выстроенных диалогов. Давайте посмотрим, как менеджер по продажам шаг за шагом вел клиента к принятию нужного решения, а затем проанализируем сказанное, чтобы понять, как он этого добился.
В чем смысл
Стратегия СПИН-продаж (SPIN Selling) создана и описана Нилом Рекхэмом. Она построена на четырех типах вопросов, которые способствуют пониманию и формированию потребностей клиента. Каждый вопрос ведет на следующий этап переговоров, и каждый уникально важен для всего процесса продажи. Это:
- Вопросы о текущей ситуации.
- Вопросы о проблемах и возможностях.
- Вопросы, извлекающие последствия проблем и возможностей.
- Вопросы, формирующие представление о положительном результате.
Метод СПИН-продаж чаще всего используется в b2b-продажах, где понимание потребностей клиентов является ключом к успеху переговоров. Он очень эффективен при проведении переговоров онлайн: при удаленных продажах определение потребностей клиентов и предоставление аргументированного предложения важно как никогда.