Материал раздела Основной

Оптимизация цикла продаж: как сделать каждый контакт с клиентом продающим

Часто компании оптимизируют цикл продаж, сокращая затраты на точки касания клиента. Почему этот подход неэффективен и как сделать каждый контакт с лидом выгодным для бизнеса, рассказывает Ольга Лебедева, СРО IT-компании «Динамика»

Как обычно оптимизируют цикл продаж

На российском рынке практика ведения клиента от первой точки касания до продажи, как правило, происходит по стандартной схеме — типовому циклу продаж. Потенциальный потребитель в первый раз контактирует с компанией — например, звонит в колл-центр с вопросом по интересующему продукту, или, наоборот, компания сама связывается с ним «вхолодную» по поводу новой акции. Затем при положительном результате этого контакта нового лида отправляют дальше: в физический офис, личный кабинет, специальный лендинг или в другие точки касания. Пройдя таким образом еще три-четыре физических или цифровых этапа общения с компанией, потенциальный клиент становится реальным, а цикл продажи завершается.

Реализация такой схемы — финансово затратная история, так как подразумевает расход трудовых, временных и технических ресурсов компании. Кроме того, ее результат не всегда экономически целесообразен: лид может так и не стать клиентом, а ресурсы будут потрачены. Именно поэтому организации обычно пытаются разными способами сократить себестоимость процесса. Одни прибегают к полной автоматизации, со своей стороны полностью убирая человека из цепочки, другие уменьшают число точек касания.

Как начать торговать на маркетплейсе
Интенсивы 5 дней

Почему классические подходы к оптимизации неэффективны

Вышеупомянутые подходы к оптимизации цикла продаж вполне рабочие, однако имеют ограничение: позволяя компании сокращать расходы, они не работают на рост объемов продаж. А ведь именно он ключевой фактор увеличения доходности бизнеса. Уменьшение числа точек касания и вовсе препятствует будущей прибыли.