Раньше многие менеджеры по продажам прозванивали потенциальных клиентов «вхолодную» и пытались навязать им свой товар. Сейчас такой подход уходит в прошлое. Что идет ему на смену, рассказывает Алексей Ли, директор по продажам вертикали «Товары» в «Авито»
1. Экспертный подход
Сегодня в продажах центральное место занимает клиент, а не товар. Если раньше менеджеры должны были разбираться только в своем продукте, то теперь необходимо понимать специфику бизнеса контрагента: сезонность, конъюнктуру рынка, конкурентную среду, цели и задачи бизнеса, стратегические и тактические цели внутри клиента. Эти знания позволяют определить потребности клиента и предложить ему решение, которое принесет максимальную пользу здесь и сейчас.
Предложение действительно полезных продуктов/решений обеспечивает менеджеру долгосрочные отношения с клиентом. В результате у компании растет LTV (livetime value — показатель прибыли за все время взаимодействия с клиентом) и средний чек. В моей практике после внедрения экспертного подхода средний чек за год вырастал на 30%.
Еще один важный бонус экспертного подхода — увеличение степени проникновения в клиентскую базу. Так, у нас в компании осведомленность клиентов о продуктах компании выросла на 20–30%. Люди лучше понимают, что мы предлагаем и зачем им это нужно, и, соответственно, готовы развивать свой бизнес вместе с нами.
