Многие компании сталкиваются с тем, что менеджеры срывают план продаж. Но понять причину не могут: продажники валят все на маркетологов или на низкий интерес клиентов. Инна Щеглова, коммерческий директор ПТПА (Пензтяжпромарматура), — о том, как найти сбой
В нашей сфере менеджеру по продажам необходимо уделять внимание одновременно трем сущностям: база заказчиков, их запросы, а также имеющиеся и будущие проекты. Вместе с тем, несмотря на большой объем информации, важно сохранять фокус на решении стратегической задачи (в нашем случае это диверсификация продаж и выход в сегмент сложной высокотехнологичной арматуры). Поэтому мы строим для каждого менеджера сразу три воронки.
«Воронка прогрева»
Первая воронка дает ответ на два вопроса.
- От всех ли потенциальных заказчиков в нашем сегменте мы получаем запросы?
- Видим ли мы всю потребность заказчика в арматуре для текущего проекта или только ее часть?
Соответственно, у менеджера две задачи.
Первая задача — это активировать максимальное количество заказчиков в базе. Под активацией мы понимаем, что начинаем получать запросы от тех заказчиков, от которых ранее не получали.
Вторая задача — понять, получаем ли мы полный объем запросов от тех заказчиков, с которыми уже работаем.
