Материал раздела Основной

Какие есть типы руководителей отдела продаж и как выбрать своего

Строгий руководитель отдела продаж обеспечит в нем дисциплину, а «свой парень» — лояльность. Но у них же при этом есть свои негативные черты. Чем могут быть полезны разные характеры на позиции РОПа — расписал Дмитрий Чередник (SalesUp Consult)

Результаты отдела продаж во многом зависят от руководителя, который занимается его построением: поиском и адаптацией новых сотрудников, разработкой и внедрением скриптов и регламентов, ежедневным и стратегическим управлением.

Если сформировать обобщенные группы, можно выделить несколько основных типов руководителей, которым присущ особый стиль управления коммерческим отделом. Нельзя однозначно сказать, что какой-то из них на 100% хорош, а какой-то полностью плох — в каждом есть свои плюсы и минусы. Важно подбирать тот стиль, который будет более полезен именно вашей компании в текущий момент времени.

«Бывший военный»

Особенностями стиля управления такого руководителя являются:

склонность к порядку и дисциплине,
авторитарность,
приверженность иерархии,
коммуникация в формате «сверху вниз»,
повышенный уровень контроля.

Плюсы

Отлаженный процесс продаж. Менеджеры строго следуют скриптам и регламентам, используют формализованные речевые модули и стандарты.
Минимальное количество ошибок из-за стандартизированной работы.
Высокая эффективность в стабильных условиях. Каждый сотрудник выполняет отведенный ему объем работы в строго установленные сроки и отвечает за качество.

Минусы

Узкие рамки и высокий уровень контроля вызывают сложности с подбором персонала и текучку кадров.
Интенсивная загруженность приводит к выгоранию персонала. По статистике, в эффективных компаниях на социализацию (общение с коллегами) и перерывы сотрудник тратит около 30% рабочего времени. При строгом контроле менеджеры работают больше, меньше отвлекаются, но быстрее сходят с дистанции.
Косность управленческой модели мешает гибко реагировать на внешние факторы.