Материал раздела Основной
Какие есть типы руководителей отдела продаж и как выбрать своего
Строгий руководитель отдела продаж обеспечит в нем дисциплину, а «свой парень» — лояльность. Но у них же при этом есть свои негативные черты. Чем могут быть полезны разные характеры на позиции РОПа — расписал Дмитрий Чередник (SalesUp Consult)
Результаты отдела продаж во многом зависят от руководителя, который занимается его построением: поиском и адаптацией новых сотрудников, разработкой и внедрением скриптов и регламентов, ежедневным и стратегическим управлением.
Если сформировать обобщенные группы, можно выделить несколько основных типов руководителей, которым присущ особый стиль управления коммерческим отделом. Нельзя однозначно сказать, что какой-то из них на 100% хорош, а какой-то полностью плох — в каждом есть свои плюсы и минусы. Важно подбирать тот стиль, который будет более полезен именно вашей компании в текущий момент времени.
«Бывший военный»
Особенностями стиля управления такого руководителя являются:
- склонность к порядку и дисциплине,
- авторитарность,
- приверженность иерархии,
- коммуникация в формате «сверху вниз»,
- повышенный уровень контроля.
Плюсы
- Отлаженный процесс продаж. Менеджеры строго следуют скриптам и регламентам, используют формализованные речевые модули и стандарты.
- Минимальное количество ошибок из-за стандартизированной работы.
- Высокая эффективность в стабильных условиях. Каждый сотрудник выполняет отведенный ему объем работы в строго установленные сроки и отвечает за качество.
Минусы
- Узкие рамки и высокий уровень контроля вызывают сложности с подбором персонала и текучку кадров.
- Интенсивная загруженность приводит к выгоранию персонала. По статистике, в эффективных компаниях на социализацию (общение с коллегами) и перерывы сотрудник тратит около 30% рабочего времени. При строгом контроле менеджеры работают больше, меньше отвлекаются, но быстрее сходят с дистанции.
- Косность управленческой модели мешает гибко реагировать на внешние факторы.