Чем крупнее покупка, тем больше у клиента аргументов против того, чтобы тратить деньги. И тем важнее для менеджера по продажам все-таки убедить заказчика это сделать. Вот три стратегии, с которыми такие переговоры пройдут успешно
Из книги «Продажи. Переговоры» Сергея Азимова, издательство «Питер».
При работе с возражениями следует помнить, что аргументация с вашей стороны может быть как логичной, так и иррациональной, как привязанной непосредственно к возражению, так и совершенно от него не зависимой.
Если возражения все же возникли, для их обработки можно использовать несколько алгоритмов.
Алгоритм 1-й
Самый распространенный. Напоминает карточную игру, где вы выкладываете один козырь за другим, либо теннис, в котором вы обмениваетесь ударами по мячу с оппонентом. Рекомендуется использовать в случае, если у клиента есть принципиальный интерес к сделке и от согласия его удерживает какая-либо серьезная причина.
При таком раскладе клиенту необходимы весомые аргументы для принятия решения. Что стоит сделать.
- Выслушать.
- Согласиться с тем, что оппонент имеет право так думать.
- Уточнить причину. (Задать вопрос, заставляющий клиента более полно раскрыть причину несогласия.)
- Выявить истинность возражения (при необходимости).
- Привести аргументы. (Могут подаваться в виде контраргумента, уступки или встречных уточняющих вопросов о поиске решения, которое удовлетворяет обе стороны).
- Получить согласие, перейти к следующему пункту.
