Прогнозировать всегда проще на горизонте месяца, чем года. Сложно заранее сказать, сколько человек будет работать в отделе продаж через год и сколько будет приносить денег каждый менеджер. Тем не менее годовое планирование для коммерческого отдела необходимо, в том числе в текущем неопределенном периоде времени. Это требуется как для бизнес-процессов компании, так и для ее сотрудников — чтобы была ясная цель.
Поэтому в начале 2023 года поговорим о разных подходах к планированию продаж в зависимости от того, что лежит в их основе. Каждый бизнес индивидуален и должен выбирать тот, который подойдет ему.
Фактические показатели
В этом случае учитывают результаты и достижения прошлого периода времени плюс закладывают процент на рост. Полученный результат используется как план продаж. Например, есть клиентская база из 500 клиентов, которые в прошлом периоде принесли 10 млн руб. Соответственно, заложив 20% роста, планируется привлечь еще 100 клиентов и в совокупности продать им на 12 млн руб.
Фактические затраты
В этом случае складывают фактические затраты за период, прибавляют норму прибыли, закладывают небольшой процент на ценовые колебания — и полученная сумма используется как план.
