Как найти точки соприкосновения с клиентом
В2b клиенты отличаются от b2c. Они менее эмоциональны, так как дольше принимают решения, и более рациональны, так как действуют исходя из интересов всей компании. Мало того, они практически никогда не покупают что-либо, предварительно не изучив весь спектр предложений на рынке. Поэтому к таким клиентам нужен особый подход. Как его найти?
Анализ рынка
1. Формулируем проблему потенциального клиента
Подумайте, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Для этого сопоставьте текущую ситуацию на рынке и темпы роста его участников. Например, если компания занимается доставкой и переживает кратный рост, логично предположить, что ее контакт-центр не справляется с наплывом обращений.
2. Составляем портрет целевого клиента
Сформулируйте гипотезу, каким компаниям может быть нужен ваш продукт, и составьте список критериев, по которым вы планируете их фильтровать. Любой продукт ориентирован на определенную группу клиентов. Если компания, к примеру, предлагает продукт корпоративного уровня, то алогично продавать его малому бизнесу. Именно поэтому необходимо выделить из общей массы «своих» покупателей, которые вовсе не обязательно окажутся акулами рынка.
Обратите особое внимание на размер их бизнеса, выручку и бизнес-модель. Наблюдение за динамикой перечисленных показателей поможет выделить компании, которые быстро растут и, соответственно, сталкиваются с необходимостью интеграции новых процессов и продуктов.
3. Создаем общий список компаний