Такие чувства, как гнев или гордыня, обычно осуждаются в обществе. Но игра с ними — эффективный прием продаж. Как избавиться от социальных ярлыков и продавать больше, работая с глубинными мотивами человека, рассказывает Наталья Калинушкина (Demis Group)
Чтобы грамотно использовать те несколько секунд, которые у вас есть на захват внимания пользователя на сайте, нужно полноценно использовать возможности интерфейса. В первую очередь — его способность влиять на подсознание.
Как лучше воздействовать на эмоциональную сторону сделки через экран компьютера или смартфона? Для этого стоит проследить, из чего состоит цепочка шагов в любой деятельности человека.
- Потребность (желание стать сильнее, получить уважение, добиться богатства и т.д.).
- Мотив (то, что ведет человека к реализации потребности).
- Цель (визуализация результата). Это могут быть повышение зарплаты, любовь, ремонт в квартире и т.д.
- Средства (за счет чего планируется достичь цели).
- Действие (какие усилия предпринимаются для достижения).
- Результат (что в итоге получилось). Не всегда полностью совпадает с целью.
В контексте нашей темы особое значение приобретают мотивы. Именно это важный фактор для начала деятельности. Человек оценивает его с личной и социальной точек зрения, чтобы принять решение, стоит ли идти дальше. Интересно, что часть глубинных мотивов человека запрещена на уровне религии. Мы знаем их под обозначением так называемых смертных грехов: жадность (алчность), гордыня, зависть, обжорство (чревоугодие), гнев и уныние, вожделение.
Если неверно использовать мотивы из примеров, человек, скорее всего, откажется от реализации потребности, потому что она покажется социально неодобряемой, «неправильной». Но такое отношение можно изменить.
