Как подготовить коммерческий отдел к осени
Если ваш продукт сложный, чек большой и цикл сделок длинный, то подготовку к высокому продажному сезону нужно начинать по возможности заранее. Летом пора задумываться о сезоне, который начнется в четвертом квартале года.
Прежде всего нужно оценить, достаточно ли у вас специалистов, которые смогут справляться с поставленными целями. Если их не хватает, то вы уже начали терять деньги. Первое, что стоит сделать в такой ситуации, — оперативно восполнить этот пробел.
После этого в рамках подготовки можно сконцентрироваться на следующих шагах.
Шаг № 1. Организуйте стратегическую сессию
Соберите аналитику входящих заявок и оцените, как сейчас обрабатывается органический спрос в компании. Важно определить, сколько пришло клиентов, на каких менеджеров они были распределены, какова была конверсия, кто какие результаты показал. Проговорите все эти моменты с командой в целом и отдельно с теми, кто показал низкие результаты. Нужно понять, какие возникают проблемы, что удается и не удается сотрудникам, и скорректировать их действия. Аналитика особенно важна именно в преддверии высокого сезона. Когда он начнется, уже поздно искать виноватых.
Затем определите, на чем будете концентрироваться для выполнения цели — один или два самых важных пункта. Помочь в этом может анализ уроков прошлого: выделите то, что вам помогло победить или помешало достичь желаемого. Обязательно синхронизируйтесь со смежными подразделениями. Вместе решать задачи намного быстрее и интереснее.