«Почему так дорого?»: как отвечать на популярные вопросы заказчиков

Клиенты нашей компании преимущественно крупные банки, страховые организации, телеком-операторы. В таком бизнесе изменения не происходят мгновенно. Но в последние полгода на рынке случилось так много перемен, что они довольно быстро стали влиять и на нашу сферу деятельности. Сейчас, по прошествии месяцев, мы видим, что переговорный процесс в сделках изменился.

Вот на какие вопросы теперь приходится заново искать ответы.

Как у вас дела?

Обычный, в общем-то, вопрос с недавних пор приобрел новые смыслы. Клиенты все чаще интересуются: насколько стабильна компания подрядчика в финансовом плане, остается ли она в России, не эмигрировали ли ее ключевые специалисты? Новые заказчики также теперь задают вопросы о конечных бенефициарах бизнеса: из-за введенных санкций эта тема стала более щепетильной. Иногда клиентам важно также знать и насколько диверсифицирован портфель исполнителя — если 80% оборота дает один крупный клиент, это может быть тревожным знаком.

Как отвечать?

На такие вопросы лучше отвечать прямо, потому что скрыть такую информацию сложно. И если ее не сообщите вы, о ней все равно узнает комплаенс.

Говорите о том, что знаете точно, и отвечайте только на поставленный вопрос. Например, если вас спрашивают, насколько уверенно себя чувствует ключевой клиент компании, можно сказать, что ваше сотрудничество идет, как и прежде. Но, если сложности все-таки есть, лучше признать, что сейчас не все гладко, но вы вместе работаете над решением вопроса.

Собираясь на встречу с новым заказчиком, позаботьтесь, чтобы под рукой были все необходимые цифры: оборот компании, штат, количество регулярных проектов и клиентов. Особенно аккуратно к этому вопросу стоит подойти тем, кто активно работал или продолжает работать с зарубежными компаниями либо имеет среди учредителей иностранцев.