В какой-то момент вы понимаете, что бизнес «встал». Чтобы сдвинуть его с мертвой точки, нужно повысить эффективность отдела продаж. Михаил Гребенюк, управляющий партнер компании Resulting, делится лайфхаками, которые помогут это сделать
Фишка № 1. Система мотивации 40-10-50
Все мы понимаем, что проценты от продаж не безграничны. Они очерчены финансовой моделью. Допустим, вы понимаете, что в вашем сегменте менеджер по продажам должен получать примерно 80 тыс. руб. в месяц. Систему мотивации в этом случае мы рассчитываем по следующей формуле:
- 40% — оклад;
- 10% — та часть, которую сотрудник получает, если ведет себя хорошо: ходит на работу вовремя, заполняет отчетность, CRM-систему, быстро перезванивает по заявкам;
- 50% — проценты от продаж.
При заплате 80 тыс. руб., 32 тыс. руб. — это фиксированная ставка, 8 тыс. руб. — бонус, а примерно 40 тыс. руб. менеджер отдела продаж должен заработать в виде процентов. Так у него будет мотивация продать больше.
Многие спрашивают, как понять, сколько стоит сотрудник. Очень просто: откройте HeadHunter, загрузите вакансию и требования к сотруднику, ее занимающему. Посмотрите, каковы зарплатные ожидания у людей, соответствующих этим требованиям. Рассчитайте среднее арифметическое и получите зарплату, на которую можно найти специалиста с требуемым опытом.
