Если собрать 100 собственников бизнеса в одном помещении и спросить, что мешает их бизнесу расти, первое, что они скажут – дефицит хороших продажников. Откуда берется эта проблема, рассказывает Михаил Гребенюк, управляющий партнер компании Resulting
Если у вас в компании не хватает результативных менеджеров по продажам, то, скорее всего, проблема берет корни еще из этапа поиска и отбора кандидатов. Разберем, какие ошибки могут допускать ваши HR специалисты и руководители отделов.
Ошибка № 1: пассивный подход
Многим знакома такая жалоба: «Мы получили 30 резюме, из которых отобрали десять, пообщались с каждым кандидатом по телефону. Нам никто не подошел. Откуда такой дефицит нормальных специалистов?».
Это ложное суждение. Но давайте поговорим на языке фактов.
Мы опросили 300 владельцев бизнеса и узнали, какое число кандидатов в среднем отсматривают компании, чтобы нанять всего одного менеджера по продажам. Выяснилось: чтобы в компании прижился всего один сотрудник отдела продаж, на стажировку приглашали трех человек. Двое из них «сливались» по собственному желанию. Еще одного увольняли за то, что не смог «распаковаться». Если компании нужно было нанять трех новых сотрудников — обзванивали всего пять кандидатов, и примерно 40% из них отказывались от вакансии уже после телефонного разговора с работодателем. Чтобы сделать оффер пяти финалистам— компании проводили около 20 живых собеседований.
Если вы действительно хотите иметь штат профессиональных продажников, то стоит отказаться от пассивных методов найма. Вне зависимости от сферы бизнеса нужно отобрать 90 резюме, провести не менее 40 первичных телефонных интервью. По окончании всех этапов найма — от собеседования до стажировки — 89 кандидатов отсеется, и останется один — тот, который вам нужен.
