Не потерять лицо: что нужно знать о ведении бизнеса в Китае
Пять китайских секретов
Первое, что стоит усвоить о китайских партнерах, — они придерживаются семейственности в бизнесе. Когда вы ведете переговоры с китайским партнером, учитывайте, что он всегда представляет сообщество, группу. Часто, например, предприниматели ведут дела с бизнесменами только своей родной провинции. Взаимосвязи между хозяйствами в Китае исторически были тесные. В итоге, говоря с одним человеком, вы на самом деле ведете беседу сразу с представителями нескольких компаний.
Второй важный момент — иерархичность общества и структуры в компании. Ключевые решения в компании принимает ее глава. А значит все принципиальные договоренности, которые вы проговариваете с делегацией от этой компании, все равно необходимо финально утверждать у главного управленца — лаобань. В то же время, когда вы взаимодействуете с делегацией, удостоверьтесь, что ведете переговоры именно с ее главой, уделяйте ему особое внимание. Остальные члены делегации — это «свита», которая нужна больше для поддержания имиджа.
Третий принцип, который часто сказывается на качестве коммуникации, называется «потеря лица». Традиционно сложилось, что китаец не может позволить себе показать свою некомпетентность или низкий статус перед иностранцем, признаться в ошибке. Поэтому не стоит требовать у китайского партнера принятия принципиальных решений, которые не входят в зону его влияния во время переговоров. Он не подаст вида, что не в его статусе принимать такое решение, и ответит вам «да», которое не будет означать согласие в нашем понимании. Это будет всего лишь церемония, знак вежливости — никаких обязательств.
Кроме того, не критикуйте своего китайского партнера напрямую, особенно перед его подчиненными. Это может навредить его статусности и привести к той самой «потере лица». Ваши намерения могут неправильно интерпретировать, и переговоры не увенчаются успехом.