РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как продать любому, кто ответит на ваш телефонный звонок

Бухгалтер и начальник отдела заинтересуются вашим товаром по разным причинам. Какие типы покупателей существуют, как их определить в телефонном разговоре и какую стратегию переговоров использовать, знает Дмитрий Чередник (Sales Up)
Фото: Alexander Heimann / Getty Images
Фото: Alexander Heimann / Getty Images

Общая стратегия работы с b2b-сегментом покупателей остается неизменной. Но особенно важными в кризисном управлении продажами становятся следующие моменты:

  • Понимание личности ЛПР. Бизнес, особенно малый, придерживается стратегии владельца. Если владелец бизнеса тревожный и осторожный, деньги он будет тратить аккуратно. На необходимое. Наша задача — продать именно то, что необходимо здесь и сейчас.
  • Стабильность. В условиях неопределенности бизнесу особенно нужна стабильность и среднесрочное планирование. Это те факторы, на которые можно упирать в продажах, продавая то, что поможет B2B-покупателю придерживаться выбранной стратегии. Например, поставляя комплектующие для дальнейшей работы.
  • Адаптивность. Бизнес адаптируется к любой ситуации. Вспомните пандемию, когда все боялись закрытия целых отраслей, но в общем масштабе все адаптировались и глобально мало что изменилось в экономике. Спад продаж возможен, но он временный. И наш аргумент, как продавцов, говорить b2b-клиентам о том, что несмотря на внешние факторы, бизнес должен двигаться вперед и адаптироваться.
  • Гибкость. Сейчас необходима вся та гибкость, которую мы как продавцы можем предложить клиенту. Это могут быть скидки, ускоренные сроки поставки, уменьшенные минимальные партии и другие условия, которые помогут вам сохранить лояльность заказчика. В отличие от b2c-клиентов, которые отвечают за себя и своих близких, b2b имеет значительно больше обязательств (сотрудники, налоги, производство и т.д.) — поэтому для лучшей маневренности нуждается в более гибком подходе.

Особенности покупателей b2b — прежние

Если в b2c-покупках всегда есть доля некоторой спонтанности и импульсивности, то бизнес всегда планирует покупки, поскольку решает определенные задачи. В зависимости от проблемы, в решение могут быть вовлечены сразу несколько человек, и у каждого из этих людей — свои мотивы. Причем заказчик и владелец бюджета могут быть разными людьми.

Например, если мы говорим об обучении персонала, мотивы могут быть такими:

  • у начальника отдела — повысить эффективность персонала;
  • у кадровой службы — соблюдать законодательные требования по соответствию образования работника занимаемой должности;
  • у бухгалтера — освоить бюджет на обучение;
  • у руководителя подразделения — снизить количество брака на производстве.

Мотивы могут отличаться, могут совпадать, но менеджер по продажам учитывает в моменте только задачи того человека, с которым он разговаривает. Он презентует продукт в разрезе выгод и ценностей собеседника. Личностный подход всегда позволяет убедить каждого из людей, принимающих решение о покупке.