РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Вам надо скорее закрыть сделку: 11 благовидных поводов для звонка клиенту

Менеджер по продажам договорился о сделке. Он убежден: клиент вот-вот купит товар, надо лишь «дожать» его. Но как это сделать? Для начала найти хороший повод для звонка, уверены Михаил Графский и Ефим Марковецкий (консалтинговая компания Сlientbridge)

Продажников часто не любят. Не в последнюю очередь из-за того, что звонки, которые они совершают, на этапе дожима, однообразные и навязчивые. Менеджер звонит клиенту с одним и тем же вопросом, не принял ли он решение по предложению. Часто эти звонки больше напоминают сцену из мультфильма «Шрек», где Осел каждые две секунды спрашивал у Шрека, не приехали ли они еще во дворец: «А сейчас, а сейчас?»

Подготовить почву для повторного звонка надо еще на первой встрече. Поясните клиенту, что будет дальше, и согласуйте саму возможность звонков. То есть оставьте себе зацепку. После этого продумайте поводы для последующих звонков.

Что может стать поводом?

1. Важная новость

Вы можете узнать от коллег из отдела маркетинга новую информацию и поделиться ею: например, какие изменения могут произойти в бизнесе в ближайшее время, что они дадут клиенту или чем для него опасны. Так вы проявите заботу и продемонстрируете высокий уровень сервиса. Если вы так беспокоитесь о клиенте, который еще не закрыл сделку, то что будет, когда начнется полноценное сотрудничество.

2. Подтверждение договоренностей

Если в ходе предыдущего контакта вы обсуждали с клиентом следующие шаги, то можете позвонить для подтверждения имеющихся договоренностей. Например, согласовать дату и время встречи; узнать, получил ли клиент коммерческое предложение и ознакомился ли с ним; выяснить, когда ждать ответа; уточнить, кто принимает решение и каков порядок ознакомления с предложением.