РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной
Анна Миронова

Эти десять вредных суждений мешают добиться роста продаж

Лучшее обучение — это практика, лучший план — захватить весь рынок сразу. Инструкции убивают творчество. Клиенты одинаково приоритетны — все это вредные суждения, которые мешают компании продавать, уверена Анна Миронова, директор по продажам AB InBev Efes

Вредное суждение № 1. Стратегия нужна тем, у кого не развита интуиция

На самом деле стратегия продаж нужна любому бизнесу вне зависимости от его размера. Анализ рыночной ситуации, изучение покупателей, формулировка измеримых целей и приоритетов позволит наиболее рационально распределить ресурсы, организовать работу сотрудников и поставить адекватные KPI.

В итоге из собранных данных получится понятное руководство к действию, которое следует донести до каждого сотрудника отдела продаж. Сейлз-менеджеры должны не только знать характеристики продукта и собственные показатели эффективности, но и представлять, куда движется компания и как она собирается вести себя на рынке.

В зависимости от особенностей рынка стратегия продаж может рассчитываться как на год, так и на более длинный срок. В стабильных условиях крупные компании могут следовать трехлетнему или пятилетнему плану. В условиях неопределенности имеет смысл иметь под рукой более краткосрочные варианты и несколько кризисных сценариев, которые могут быть реализованы в зависимости от текущей ситуации. В турбулентной ситуации на рынке всегда стоит иметь готовый план, на который можно будет опереться вместо того, чтобы экстренно разрабатывать его с нуля.

Вредное суждение № 2. Лучший план — захватить весь рынок сразу

При составлении плана продаж предприниматели часто берут цели «с потолка», не опираясь на реальные показатели компании и не оглядываясь на поведение рынка. Хороший план начинается с объективных цифр: текущий доход, предполагаемый доход, минимальная выручка, необходимая для выхода «в ноль», текущие операционные и логистические возможности, целевая аудитория. Анализ этих данных позволяет ставить реалистичные цели, достижение которых будет способствовать дальнейшему развитию компании.

Также важно помнить, что планирование — это не разовая акция, а диффузный и планомерный процесс. Цели стоит регулярно пересматривать и корректировать исходя из новых вводных и изменения ситуации на рынке.