Как предотвратить выгорание менеджера по продажам
Во многом выгорание сейлзов связано со спецификой их работы. Со всех сторон на продавцов сыплются часто взаимоисключающие требования: клиенты ожидают лучший продукт или услугу за минимальную цену, руководство — дополнительную выручку, производство требует проявления чудес эквилибристики в области управления ожиданиями на клиентских проектах, а финансисты — правильного и своевременного оформления всех документов.
От такой гонки в режиме «все на одного» человек быстро устает и теряет мотивацию. Усугубляет ситуацию то, что менеджеры по продажам в большинстве своем экстраверты. Им требуется живое общение и постоянное подтверждение собственных успехов на фоне результатов коллег по цеху, а пандемия отменила все очные встречи.
Кроме того, на паузу встали принятые в успешных компаниях мотивационные активности для лучших продавцов — интересные тренинги, поездки и мероприятия. А получение электронного сертификата «лучшего работника» во время очередного видеозвонка не может заменить выход в смокинге или вечернем платье на большую сцену под свет софитов.
Также пандемия серьезно усложнила возможности по увеличению объемов продаж. Хорошие менеджеры всегда стараются предложить существующим клиентам новые продукты или услуги, которые оптимизируют бизнес-процессы и создают добавленную стоимость.
На ограниченной клиентской территории именно эти продукты позволяют зарабатывать большую прибыль. Однако многие компании в период неопределенности значительно сократили бюджеты на новые продукты — и в итоге продавцу нечем заинтересовать существующего клиента. Косвенно отсутствие новых историй тоже приводит к выгоранию.
Что со всем этим может сделать руководитель предприятия?