РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной
Илья Каленков

«Незаменимых нет, но…»: как избежать выгорания менеджера по продажам

Незаменимых людей не бывает. Времени на рефлексию нет. Кто больше продал, тот и победил. Все эти установки приводят к выгоранию и уходу менеджеров по продажам. Чем их заменить, рассказывает Илья Каленков, гендиректор ПАО «Европейская Электротехника»

Наша компания продает сложное узкоспециализированное оборудование для нефтегазовой отрасли и инжинирингового рынка как в России, так и за рубежом. Сотрудники отдела продаж для нас — стратегический ресурс. Некоторые эксперты считают, что «продажник» выгорает на одном месте за четыре-пять лет, дальше его эффективность падает, и часто компании приходится менять весь отдел. Возможно, эти цифры имеют под собой основания, если считать сотрудников «расходным материалом». Мы работаем на непростом, даже суровом рынке уже почти 20 лет, и многие менеджеры с нами более чем на 15 лет, а есть и те, кто работает с самого основания компании. Это «золотая дюжина», и я не могу допустить, чтобы она распалась. Как руководитель я выработал для себя несколько принципов, которые универсальны и будут работать на разных рынках.

1. Мой сотрудник — это человек

Руководитель должен всегда помнить, что у него в команде не винтики, а живые люди. Я лично знаю каждого менеджера, вникаю не только в то, какие планы и KPI перед ним стоят в работе, но и знаю, что его волнует за пределами работы. Абсолютно неприменима стратегия «незаменимых у нас нет»! Да, заменить можно любого сотрудника, но нужно помнить, что уход даже одного специалиста и поиск релевантной ему замены — это тормоз в развитии компании, а в некоторых случаях и шаг назад, и незапланированные расходы вместо плановой прибыли.

2. Риску выгорания подвержены лучшие