РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Распределяй и властвуй: как работать с каналами, чтобы продажи росли

Когда на складе остаются нераспроданные остатки, а конкуренты уводят клиентов, проблема может быть не в продукте, а в организации продаж. Как изменить ситуацию, на примерах рассказывает Татьяна Сорокина

Отделы продаж в разных отраслях, как правило, озабочены двумя главными вопросами. Первый — как грамотно спланировать стратегию работы с каналами продаж и их ассортимент. Второй — как стимулировать продажи в них. Рассмотрим на двух кейсах, как можно решить такие задачи.

Кейс 1. Работа с каналами и ассортиментом

Текущая ситуация

Клиент — дистрибьютор на фармацевтическом рынке. В структуре ассортимента компании присутствует несколько продуктовых линеек, которые он производит сам. Это высокомаржинальная продукция, занимающая в продажах категории до 65%. Остальные 35% — эксклюзив от поставщиков либо зарегистрированные компанией торговые марки, которые производят на сторонних производственных площадях.

Собственные бренды распределены по каналам продаж следующим образом:

  • примерно половина уходит на крупных дистрибьюторов фармацевтического рынка,
  • оставшееся распределяется поровну между прямыми клиентами (сетевые и крупные одиночные оптики и клиники) и региональными оптовиками.

В структуре ассортимента также присутствует огромное количество позиций, которые востребованы клиентами, но не являются высокомаржинальными. Сторонний ассортимент сформирован в основном под оптовиков и прямых клиентов.

Проблема

В компании существует два отдела по работе с заказчиками: отдел по работе с ключевыми клиентами (крупные розничные и корпоративные клиенты, крупные дистрибьюторы) и отдел, обслуживающий остальных. Наибольшие проблемы возникают в последнем: на каждого менеджера приходится до 100 клиентов, и ему приходится работать с ассортиментом более 10 тыс. позиций.