Когда на складе остаются нераспроданные остатки, а конкуренты уводят клиентов, проблема может быть не в продукте, а в организации продаж. Как изменить ситуацию, на примерах рассказывает Татьяна Сорокина
Отделы продаж в разных отраслях, как правило, озабочены двумя главными вопросами. Первый — как грамотно спланировать стратегию работы с каналами продаж и их ассортимент. Второй — как стимулировать продажи в них. Рассмотрим на двух кейсах, как можно решить такие задачи.
Кейс 1. Работа с каналами и ассортиментом
Текущая ситуация
Клиент — дистрибьютор на фармацевтическом рынке. В структуре ассортимента компании присутствует несколько продуктовых линеек, которые он производит сам. Это высокомаржинальная продукция, занимающая в продажах категории до 65%. Остальные 35% — эксклюзив от поставщиков либо зарегистрированные компанией торговые марки, которые производят на сторонних производственных площадях.
Собственные бренды распределены по каналам продаж следующим образом:
- примерно половина уходит на крупных дистрибьюторов фармацевтического рынка,
- оставшееся распределяется поровну между прямыми клиентами (сетевые и крупные одиночные оптики и клиники) и региональными оптовиками.
В структуре ассортимента также присутствует огромное количество позиций, которые востребованы клиентами, но не являются высокомаржинальными. Сторонний ассортимент сформирован в основном под оптовиков и прямых клиентов.
Проблема
В компании существует два отдела по работе с заказчиками: отдел по работе с ключевыми клиентами (крупные розничные и корпоративные клиенты, крупные дистрибьюторы) и отдел, обслуживающий остальных. Наибольшие проблемы возникают в последнем: на каждого менеджера приходится до 100 клиентов, и ему приходится работать с ассортиментом более 10 тыс. позиций.
