Срываем банк: как собрать команду мечты в продажах

Инструкции Мегаплан

Даже самый крутой продукт не выстрелит, если его невнятно продавать. Как искать «тех самых продажников» и стимулировать их гореть работой, рассказывает Сергей Козлов, директор компании — разработчика CRM для малого и среднего бизнеса «Мегаплан»

Мотивируют только деньги

Перед тем как приступить к поиску людей в отдел продаж, руководству нужно избавиться от иллюзии, что менеджеров будет мотивировать что-то еще, кроме вознаграждения. Удаленная работа, офис в центре, карьерный рост — все это для них второстепенно. Самая главная мотивация, которая стимулирует классно продавать, — возможность много зарабатывать.

Большинство менеджеров, с которыми я проводил собеседование, главной причиной ухода с прошлого места называли внезапный пересмотр системы мотивации, в результате которого резко снижался их доход. Ведь, как водится, когда человек начинает много и хорошо продавать, процент с продаж превращается в фиксированную надбавку. И даже если перевыполнил план в десять раз, больше этой суммы не получишь. Такая политика в управлении продажами — прямой путь к высокой текучке кадров.

Предмет важнее навыков продаж

Так как наш продукт имеет отношение к продажам, мы перво-наперво узнаем у кандидата, что он знает о CRM-системах, пользовался ли ими сам. Если человек приходит продавать софт или, допустим, сложное промышленное оборудование, он, прежде всего, должен разбираться в том, что собирается предлагать клиентам. А владеет он или нет приемами продаж — вопрос отдельный. Если кандидат в теме, отточить его навыки продаж нетрудно. А вот если наоборот, могут возникнуть непреодолимые сложности.