Материал раздела Основной

Продавать — так главному: как уводить крупных клиентов у конкурентов

Продажи Статьи Альпина
Все заказчики других игроков рынка — ваши потенциальные довольные клиенты. Вопрос в том, как им это донести. Важную роль здесь играют ЛПР — лица, принимающие решение в компании-клиенте. Добьетесь контакта с ними — добьетесь нового заказчика

Из книги Мурата Тургунова «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов», издательство «Альпина Паблишер».

Сталкиваясь с любой новой компанией-клиентом, лучше всего сразу идти к ЛПР, не тратя время на кого-то еще.

Многие продавцы боятся общаться с руководителями фирм. Причина ясна: стоящие у руля могут запросто послать менеджера вместе с его коммерческим предложением куда подальше. Но дело не в том, что руководители не любят продавцов. Они не любят неопытных продавцов — тех, которые думают лишь о том, как быстрее сбыть с рук свой товар.

Для того чтобы ваш разговор с ЛПР оказался результативным, соблюдайте несколько правил.

  1. Начните думать как деловой человек. Вы не продавец, ваша цель — найти решение проблемы клиента. На любое ЛПР возлагается задача, которую необходимо решить. В этом-то вы, как полноценный деловой партнер, и можете ему помочь.
  2. Доносите значимую информацию. Человеку, к которому вы пришли, нужен профессионал, знающий о товаре или услуге больше, чем он сам. Вы должны помочь компании ЛПР выйти на новый уровень. В наше время найти информацию о товарах и услугах несложно, но у ЛПР нет времени лично вникать в детали! Ему необходим помощник, который сможет подробно обо всем рассказать.