РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Хороший вопрос: о чем спросить, чтобы лучше понять клиента

Продажи Статьи Siemens
Понимать нужды клиента полезно и в B2C, и в B2B-секторе. Однако как спросить о них так, чтобы получить действительно нужную для продаж информацию? Директор по сбыту Siemens Татьяна Дроздова рассказывает о тонкостях опроса при ведении крупной сделки

Несмотря на то, что в B2B-сегменте взаимодействуют юридические лица, процесс переговоров всегда происходит между людьми. С этой точки зрения важность выявления потребностей клиента здесь точно такая же, как в B2C.

И здесь помогают правильные вопросы: они должны быть направлены на осознание проблемы клиентом и принятие того факта, что сидящий перед ним сейлз-менеджер с предложением товара или услуги и есть его единственно верный выбор.

Применение технологии СПИН-продаж, которая предполагает общение тет-а-тет и сфокусирована на правильных вопросах, помогает улучшить результаты сделок в бизнесе.

В целом СПИН-переговоры больше подходит B2C-рынку. Они нацелены на то, чтобы приковать 100% внимания потенциального клиента к его проблемам, а далее — к их возможному решению и покупке. Однако своевременные вопросы при осуществлении продажи не менее эффективны и в B2B, так как решают главную задачу первого этапа продаж: определение целей сегмента целевой аудитории и соответствия им портфолио компании.