Сегодня маркетинг в социальных сетях (SMM) превратился в полноценный онлайн-маркетинг. К сожалению, большинство малых и средних компаний в сфере b2b относятся к нему пренебрежительно, используют устаревшие стратегии и, как следствие, теряют прибыль, время и возможности. Как выстроить стратегию продаж в сфере b2b в социальных сетях?
Кейс № 1
Стратегия продажи на примере диодного лазера (медицинского оборудования стоимостью от 900 тыс. до 1,2 млн руб.)
Чтобы успешно продавать товары и услуги в сфере b2b, нужно определить целевую аудиторию, изучить ее проблемы и страхи. Для малого и среднего бизнеса идеально подходят четыре основных способа изучения целевой аудитории:
- анкетирование покупателей и клиентов;
- устные опросы;
- изучение профильных форумов, сайтов, групп и страниц в социальных сетях;
- гипотезы и тестовые рекламные кампании.
Последние два способа наиболее доступны и отлично подойдут для нового бизнеса, стартапов или открытия новых направлений.
Для создания гипотез можно использовать восемь базовых потребностей клиентов:
- безопасность;
- доминирование;
- привлекательность;
- принадлежность;
- экономия;
- новизна;
- удобство использования;
- забота.
Если у вас уже есть клиенты, то в ходе анкетирования или устного опроса поинтересуйтесь у них:
- почему они покупают ваш продукт;
- почему они покупают именно у вас;
- откуда они о вас узнали;
- что их не устраивает в предложениях конкурентов;
- как можно улучшить ваш продукт, в чем его недостатки.
Если клиенты не хотят отвечать, то мотивацией может послужить ценный для них подарок. В рассматриваемом кейсе целевая аудитория делится на два сегмента: работники салонов красоты и косметологических кабинетов. В обоих случаях они занимают одинаковые должности: администратор, доктор, косметолог, врач-косметолог, директор, управляющий. Преимущественно это женщины в возрасте от 25 до 60 лет, живущие в Москве и других крупных городах.
Проблемы аудитории:
- дороговизна оборудования (при наличии бюджета на приобретение);
- непонимание, как оборудование поведет себя в работе;
- отсутствие бюджета на приобретение;
- дорогая доставка;
- неумение пользоваться лазером.
Страхи аудитории:
- недовольство клиентов процедурой;
- болезненные ощущения у клиентов, возможный вред здоровью от лазера;
- низкое качество оборудования;
- приобретение подделки;
- вероятность не окупить приобретение.
Пользователи социальных сетей не совершают покупку сразу, поэтому необходимо целенаправленное поэтапное воздействие на одну и ту же аудиторию с помощью ретаргетинга.
Рассмотрим воронку быстрых продаж в социальных сетях.
Воронка — пошаговая маркетинговая модель, описывающая путь клиента от первого знакомства с продуктом до покупки.
В Facebook (организация признана экстремистской и запрещена на территории РФ) воронки создаются с помощью бизнес-страниц, менеджера рекламы и контента. Страницу в Facebook (организация признана экстремистской и запрещена на территории РФ) можно использовать в Instagram (организация признана экстремистской и запрещена на территории РФ) для показа рекламы. Плюсом станет наличие собственного сайта, но можно обойтись и без него. В этом случае лучше применять видеорекламу.
Перечислим плюсы воронок продаж для малого и среднего бизнеса:
- не требуется набирать и развлекать подписчиков: контент размещается в лентах новостей выбранной аудитории и обеспечивает быстрые продажи;
- повторяемость, масштабируемость, универсальность, возможность применения в разных отраслях b2b и b2с;
- при создании контента не нужно соревноваться с блогерами.
В рассматриваемом кейсе классическая воронка продаж строится следующим образом.
