РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как выстроить стратегию продаж в сфере b2b в социальных сетях — два кейса

Продажи Кейсы Издательский дом «Гребенников»
Существует мнение, что продавать товары и услуги в сфере b2b в социальных сетях нельзя и что реклама в этой сфере неприлично дорога. В чем заблуждение и как следует действовать, эксперт ИД «Гребенников» показывает на примерах двух компаний
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Сегодня маркетинг в социальных сетях (SMM) превратился в полноценный онлайн-маркетинг. К сожалению, большинство малых и средних компаний в сфере b2b относятся к нему пренебрежительно, используют устаревшие стратегии и, как следствие, теряют прибыль, время и возможности. Как выстроить стратегию продаж в сфере b2b в социальных сетях?

Кейс № 1

Стратегия продажи на примере диодного лазера (медицинского оборудования стоимостью от 900 тыс. до 1,2 млн руб.)

Чтобы успешно продавать товары и услуги в сфере b2b, нужно определить целевую аудиторию, изучить ее проблемы и страхи. Для малого и среднего бизнеса идеально подходят четыре основных способа изучения целевой аудитории:

  • анкетирование покупателей и клиентов;
  • устные опросы;
  • изучение профильных форумов, сайтов, групп и страниц в социальных сетях;
  • гипотезы и тестовые рекламные кампании.

Последние два способа наиболее доступны и отлично подойдут для нового бизнеса, стартапов или открытия новых направлений.

Для создания гипотез можно использовать восемь базовых потребностей клиентов:

  • безопасность;
  • доминирование;
  • привлекательность;
  • принадлежность;
  • экономия;
  • новизна;
  • удобство использования;
  • забота.

Если у вас уже есть клиенты, то в ходе анкетирования или устного опроса поинтересуйтесь у них:

  • почему они покупают ваш продукт;
  • почему они покупают именно у вас;
  • откуда они о вас узнали;
  • что их не устраивает в предложениях конкурентов;
  • как можно улучшить ваш продукт, в чем его недостатки.

Если клиенты не хотят отвечать, то мотивацией может послужить ценный для них подарок. В рассматриваемом кейсе целевая аудитория делится на два сегмента: работники салонов красоты и косметологических кабинетов. В обоих случаях они занимают одинаковые должности: администратор, доктор, косметолог, врач-косметолог, директор, управляющий. Преимущественно это женщины в возрасте от 25 до 60 лет, живущие в Москве и других крупных городах.

Проблемы аудитории:

  • дороговизна оборудования (при наличии бюджета на приобретение);
  • непонимание, как оборудование поведет себя в работе;
  • отсутствие бюджета на приобретение;
  • дорогая доставка;
  • неумение пользоваться лазером.

Страхи аудитории:

  • недовольство клиентов процедурой;
  • болезненные ощущения у клиентов, возможный вред здоровью от лазера;
  • низкое качество оборудования;
  • приобретение подделки;
  • вероятность не окупить приобретение.

Пользователи социальных сетей не совершают покупку сразу, поэтому необходимо целенаправленное поэтапное воздействие на одну и ту же аудиторию с помощью ретаргетинга.

Рассмотрим воронку быстрых продаж в социальных сетях.

Воронка — пошаговая маркетинговая модель, описывающая путь клиента от первого знакомства с продуктом до покупки.

В Facebook воронки создаются с помощью бизнес-страниц, менеджера рекламы и контента. Страницу в Facebook можно использовать в Instagram для показа рекламы. Плюсом станет наличие собственного сайта, но можно обойтись и без него. В этом случае лучше применять видеорекламу.

Перечислим плюсы воронок продаж для малого и среднего бизнеса:

  • не требуется набирать и развлекать подписчиков: контент размещается в лентах новостей выбранной аудитории и обеспечивает быстрые продажи;
  • повторяемость, масштабируемость, универсальность, возможность применения в разных отраслях b2b и b2с;
  • при создании контента не нужно соревноваться с блогерами.

В рассматриваемом кейсе классическая воронка продаж строится следующим образом.