Шаг 1. Определяем модель продаж
Прежде чем ставить задачи сотрудникам, нужно определиться с моделью продаж в компании, от этого будет зависеть, какие параметры учитывать и ставить в KPI.
Первая модель направлена на максимальное количество транзакций или продаж, чаще всего это рынки b2c. Здесь сформирована потребность в покупке товара: клиент покупает, основываясь на цене и удобстве, присутствует явная ценовая конкуренция. Основными параметрами являются прибыль, объем продаж, уровень затрат, скорость совершения сделки.
Вторая модель продаж — экспертная — обычно присутствует на рынках со сложными услугами либо с долгим циклом сделки. У клиента нет готового решения, он ждет его от продавца, поэтому так важно устанавливать долгосрочные отношения с клиентом и увеличивать жизненный цикл клиента. В этой модели нужно ставить задачи на основе таких параметров, как потребительская ценность, жизненный цикл клиента, объем денежного потока, прибыль от клиента за период.
Цели и задачи отдела продаж всегда должны быть конкретными и измеримыми. Без этого невозможно составить план продаж на период и рассчитать KPI сотрудников.
Пример плохо сформулированной задачи
Найти 12 новых клиентов в текущем отчетном периоде. В этой формулировке не хватает конкретики, неясна финансовая цель менеджера и не даны рамки сделки. Менеджер может выполнить этот план, дать максимальную скидку и отсрочку по платежам, и с формальной точки зрения план будет выполнен, но выполнение таких обязательств будет невыгодным для компании, и бизнес не заработает.
Верно сформулированные задачи:
