РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Говорите с b2b-клиентами как с инвесторами: почему это повышает продажи

Продажи Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Суть работы продавца с любой торговой точкой одинакова — убедить ее представителя вложить деньги в закупку своего товара, и это всегда инвестиционный проект. Именно с этой точки зрения эксперты ИД «Гребенников» предлагают вести переговоры с клиентами

Сотрудникам отделов продаж/менеджерам по продажам (МП) компаний-производителей при работе с розничными продавцами (сетями и отдельными торговыми точками) для выполнения плана продаж, как правило, необходимо решить следующие задачи:

  • обеспечить наличие в магазине всей линейки продуктов компании (либо наличие минимального фокусного ассортимента);
  • обеспечить активную рекомендацию продуктов компании сотрудниками торговой точки;
  • обеспечить желаемую выкладку продуктов компании в магазине;
  • увеличить товарный запас.

Ежедневная работа продавца в b-2-b-сфере в соответствии со стандартными процедурами: рассказать о продукции, проверить выкладку, получить данные по остаткам и продажам продуктов своей компании, расспросить о продажах товаров-конкурентов, узнать о запросах покупателей, о рекомендациях продавцов и т.п. — не вызывает затруднений. Со сложностями в работе продавец сталкивается тогда, когда предлагает клиенту ввести в ассортимент новую позицию или значительно увеличить товарный запас по старой. Зачастую в этой ситуации он выступает в роли просителя. При этом диалоги с клиентом обычно выглядят следующим образом:

  • «У вас нет нашего продукта Х, закажите его, пожалуйста». — «Будет спрос — закажу».
  • «Вы заказываете три позиции из нашей линейки, рассмотрите возможность поставить все восемь SKU». — «Нам и этого достаточно».
  • «Увеличьте, пожалуйста, товарный запас по этому продукту». — «Нет, столько нам не надо».