РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Не в лидах проблема: почему менеджеры по продажам не закрывают сделки

Продажи Инструкции Digital-агентство WGG
Если компания стабильно получает заявки, но конверсия остается низкой, не спешите винить в этом маркетологов. Возможно, проблема в том, как работает отдел продаж. Эксперты Digital-агентства WGG — о трех сложностях, которые мешают закрывать сделки
Фото: Justin Setterfield / Getty Images
Фото: Justin Setterfield / Getty Images

Заказчики часто жалуются, что продвижение приносит некачественные лиды: хотя заявки приходят регулярно, конверсия остается невысокой. В таких ситуациях мы спрашиваем у владельцев бизнесов: «Вы уверены, что проблема именно в заявках, а не в работе отдела продаж?». Нам отвечают, что менеджеры действуют слаженно.

Тогда мы задаем дополнительные вопросы, чтобы лучше разобраться в ситуации. Например, узнаем:

  • как именно выглядит база данных клиентов и где она хранится;
  • по каким скриптам общаются менеджеры и есть ли в компании регламенты звонков, где указано их количество, длительность и интервалы между ними;
  • следуют ли менеджеры пяти классическим этапам продаж;
  • есть ли у отдела продаж прописанные СПИНы (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. — РБК Pro), а также характеристики, выгоды и преимущества продукта;
  • как перенаправляются заявки между менеджерами, если один из них заболеет, и т.п.

В итоге может выясниться, что в компании нет регламента по отслеживанию работы с заявками, а база клиентов вообще ведется в Excel либо хранится на телефоне менеджера по продажам. И, как следствие, менеджер ушел — пропала и база.

Корень проблемы чаще всего не в качестве лидов, а в том, что многие организации в России не умеют обрабатывать заявки, прогревать их и выявлять потребности потенциальных клиентов. Заказчик мог оставить заявку как минимум еще трем вашим конкурентам, чтобы узнать, где лучше цена и сервис, специалисты какой компании быстрее приедут, оперативно ответят на вопросы, дадут подробную консультацию, предложат скидку. Именно поэтому так важно буквально «за ручку» довести потенциального клиента до закрытия сделки.