На рынках с высокой конкуренцией у обычных специалистов по продажам покупают все реже. Поэтому часть из них стали заменять на специальных ключевых менеджеров. Как работает такая система, рассказала директор по сбыту компании Siemens Татьяна Дроздова
Ключевой аккаунт-менеджмент (key account management, КАМ) — это стратегическая работа с важными клиентами, особенно актуальная для компаний сектора b2b. Она помогает в два-три раза сократить затраты предприятия на персонал за счет объединения функций маркетинга, стратегического планирования и продаж в рамках одной должности.
Ключевые аккаунт-менеджеры необходимы крупным компаниям на насыщенных рынках, чтобы не только получить, но и удерживать клиентов годами.
Четыре ситуации, когда нужен ключевой аккаунт-менеджер
1. Предприятие работает на рынке покупателей, а не на рынке продавцов, — предложение в нише превышает спрос. На рынке продавцов необходимости в КАМ нет: правила игры в любом случае определяют компании — поставщики товаров и услуг.
