РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Какие продавцы способны удерживать ключевых клиентов — разбор от Siemens

Продажи Статьи Сименс
На рынках с высокой конкуренцией у обычных специалистов по продажам покупают все реже. Поэтому часть из них стали заменять на специальных ключевых менеджеров. Как работает такая система, рассказала директор по сбыту компании Siemens Татьяна Дроздова
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Ключевой аккаунт-менеджмент (key account management, КАМ) — это стратегическая работа с важными клиентами, особенно актуальная для компаний сектора b2b. Она помогает в два-три раза сократить затраты предприятия на персонал за счет объединения функций маркетинга, стратегического планирования и продаж в рамках одной должности.

Ключевые аккаунт-менеджеры необходимы крупным компаниям на насыщенных рынках, чтобы не только получить, но и удерживать клиентов годами.

Четыре ситуации, когда нужен ключевой аккаунт-менеджер

1. Предприятие работает на рынке покупателей, а не на рынке продавцов, — предложение в нише превышает спрос. На рынке продавцов необходимости в КАМ нет: правила игры в любом случае определяют компании — поставщики товаров и услуг.