Когда компания хочет расти, новые территории кажутся ей перспективным и доступным вариантом. Но идти на захват новой территории вслепую — неоправданный риск, уверена Мария Колчина (Berner&Stafford) и дает инструкцию, как его избежать
Первый шаг. Разведка
1. Определяем количество потенциальных потребителей
Каждая отрасль считает их по-своему: производители строительных материалов — по инвестициям в строительство в регионе, фирма по продаже детских товаров — по учащимся школ, и так далее. Сколько в регионе ваших потенциальных клиентов? Какие финансовые цели можно поставить?
2. Определяем, какие есть каналы продаж
Как не всегда возможно, так и не всегда целесообразно работать с потребителями напрямую, потому что на рынке есть своя сложившаяся или складывающаяся система отношений. Прийти к успеху получится, только если играть по местным правилам. Для начала оцените масштабы игроков рынка.
Кейс
Компания N собиралась зайти на рынок с продажей стройматериалов и поставила амбициозные цели. Разведка показала, что в регионе есть крупный оптовик. Все участники рынка работают с ним, и разрушить эти отношения невозможно. Тогда компания выбрала другой путь — выстраивать отношения с дистрибьюторами.
Новому игроку нужно понять, как работают дилеры и другие посредники: какие услуги посредники получают от поставщиков, по какой системе взаиморасчетов работают.
Второй шаг. План захвата
