РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как правильно зайти на региональный рынок: советы и кейсы

Продажи Инструкции Berner&Stafford
Когда компания хочет расти, новые территории кажутся ей перспективным и доступным вариантом. Но идти на захват новой территории вслепую — неоправданный риск, уверена Мария Колчина (Berner&Stafford) и дает инструкцию, как его избежать
Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

Первый шаг. Разведка

1. Определяем количество потенциальных потребителей

Каждая отрасль считает их по-своему: производители строительных материалов — по инвестициям в строительство в регионе, фирма по продаже детских товаров — по учащимся школ, и так далее. Сколько в регионе ваших потенциальных клиентов? Какие финансовые цели можно поставить?

2. Определяем, какие есть каналы продаж

Как не всегда возможно, так и не всегда целесообразно работать с потребителями напрямую, потому что на рынке есть своя сложившаяся или складывающаяся система отношений. Прийти к успеху получится, только если играть по местным правилам. Для начала оцените масштабы игроков рынка.

Кейс

Компания N собиралась зайти на рынок с продажей стройматериалов и поставила амбициозные цели. Разведка показала, что в регионе есть крупный оптовик. Все участники рынка работают с ним, и разрушить эти отношения невозможно. Тогда компания выбрала другой путь — выстраивать отношения с дистрибьюторами.

Новому игроку нужно понять, как работают дилеры и другие посредники: какие услуги посредники получают от поставщиков, по какой системе взаиморасчетов работают.

Второй шаг. План захвата