РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Тренинги не работают: почему отделу продаж срочно нужен новый департамент

Продажи Инструкции QED Consulting
Растущей компании становится все сложнее учить новых продавцов силами опытных коллег. Эксперты QED Consulting рассказали, почему для этих целей нужен специальный отдел, как его создать и на какие результаты можно рассчитывать
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Если бизнес идет хорошо, рано или поздно наступает момент, когда его нужно масштабировать. Обороты растут, компания расширяется, и в нее приходят новые сотрудники.

При этом у основной команды складывается своя корпоративная база знаний о том, как продавать лучше и больше. Этот опыт хочется сразу передать новым сотрудникам, чтобы они быстрее освоились и начали приносить компании хорошую выручку. Некоторые люди приходят из других областей, некоторым нужно больше информации о вашем продукте — на первом этапе всем новым сейлзам нужно качественное сопровождение. Эту проблему позволяет решить новый департамент в отделе продаж.

Разберем, что это за отдел и как его создавать.

Почему тренингов для новичков недостаточно

Чтобы отследить эффективность работы новых сейлз-менеджеров, недостаточно простого контроля KPI. Мало звонить чаще и больше, важно еще и формулировать эталонные этапы сделки, фиксировать этапы каждой из них и создавать цепочки сделок для общения с крупным заказчиком.

Как обычно компании пытаются сделать эффективным онбординг новых сотрудников? Несколько слов о самых распространенных способах и о том, почему они обычно не работают.