РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

ДНК системы продаж: как описать этапы цикла сделки

Продажи Инструкции Эдуард Шмидт
Если в компании неверно спроектированы этапы цикла продажи, то менеджеры работают как попало, в CRM-системе — разброд, а продажи низкие. Эдуард Шмидт, основатель Shmidt Consulting, автор книги «Отдел продаж, который продает» — о том, как решить проблему

Задайте себе вопрос: «Насколько хорошо ваша компания управляет воронкой продаж?»

Исследования, проведенные в США, показали: 44% руководителей компаний считают, что их организация неэффективно управляет воронкой продаж (в опросе приняли участие 62 b2b-компании, 39% из которых имеют доход свыше $1 млрд, 37% — имеют прибыль, превышающую $250 млн). Эта статистика обескураживает, потому что есть прямая зависимость между эффективностью управления воронкой продаж и ростом доходов.

Как повысить эффективность управления воронкой продаж? Один из методов называется framework «Этапы цикла продажи».

Суть метода — правильно описать/формализовать процесс продаж организации, после чего автоматизировать его в CRM-системе и провести обучение менеджеров по продажам для стандартизации их действий.

Закладываем фундамент для построения процесса продаж (его формализации)

Основной принцип продаж: клиент хочет качественно изменить свою жизнь (свой бизнес), а у вас есть решение, которое помогает ему достичь цели наилучшим образом.

Кажется, достаточно просто, не так ли? Проблема в том, что, как только дело доходит до принятия решения, людям свойственно значительно усложнять ситуацию. И чем больше ваш средний цикл сделки и средний чек, тем сложнее переговоры и процесс принятия финального решения.