РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как сегментация клиентов влияет на структуру отдела продаж

Продажи Кейсы Издательский дом «Гребенников»
Для эффективной работы отдела продаж нужно сегментировать клиентов, так же как потребителей. Тогда и действия продавцов будут точнее, а результаты — лучше, уверен эксперт ИД «Гребенников» и на примерах показывает, как сделать, чтобы эта система заработала

Ключевая задача маркетинга — довести продукт до потребителя с минимальными затратами. Чтобы найти путь к нему, необходимо составить его портрет, описать его путь к товару (англ. customer journey map — карта пути потребителя), определить место встречи товара и покупателя. Любая компания выбирает своего потребителя, но на пути товара к нему при массовом производстве обычно есть посредники — они и становятся клиентами компании.

Посредники не потребители, их цель иная: они рассчитывают заработать на продукте компании при перепродаже. Они лишь участники цепочки распределения, характеристики продукта для них интересны только в части его отличия от аналогов и сравнения показателей продаж.

Компании необходимо искать самый короткий путь к клиенту при минимальных издержках и обеспечивать ему максимально комфортный контакт с товаром. При построении цепочки распределения и выборе каналов продаж поможет сегментация клиентов.

Возможные характеристики для сегментации:

  • схожие потребности клиентов;
  • отраслевая принадлежность;
  • география;
  • место на пути товара к потребителю, место в цепочке распределения;
  • принцип, порядок принятия решения о покупке;
  • объем закупок;
  • частота закупок;
  • ширина приобретаемого ассортимента;
  • требуемый сервис;
  • прибыль, получаемая производителем, поставщиком при работе с клиентом, и др.