Для эффективной работы отдела продаж нужно сегментировать компании-посредников, так же как потребителей. Тогда и действия продавцов будут точнее, а результаты — лучше, уверен эксперт ИД «Гребенников» и показывает, как сделать, чтобы эта система заработала
Ключевая задача маркетинга — довести продукт до потребителя с минимальными затратами. Чтобы найти путь к нему, необходимо составить его портрет, описать его путь к товару (англ. customer journey map — карта пути потребителя), определить место встречи товара и покупателя. Любая компания выбирает своего потребителя, но на пути товара к нему при массовом производстве обычно есть посредники — они и становятся клиентами компании.
Посредники не потребители, их цель иная: они рассчитывают заработать на продукте компании при перепродаже. Они лишь участники цепочки распределения, характеристики продукта для них интересны только в части его отличия от аналогов и сравнения показателей продаж.
Компании необходимо искать самый короткий путь к клиенту при минимальных издержках и обеспечивать ему максимально комфортный контакт с товаром. При построении цепочки распределения и выборе каналов продаж поможет сегментация клиентов.
Возможные характеристики для сегментации:
- схожие потребности клиентов;
- отраслевая принадлежность;
- география;
- место на пути товара к потребителю, место в цепочке распределения;
- принцип, порядок принятия решения о покупке;
- объем закупок;
- частота закупок;
- ширина приобретаемого ассортимента;
- требуемый сервис;
- прибыль, получаемая производителем, поставщиком при работе с клиентом, и др.
