РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Три метода продаж товаров и услуг крупным клиентам

Продажи Кейсы PR-агентство Марии Шаховой
Для того чтобы успешно коммуницировать с b2b-клиентами и помочь им сделать выбор в вашу пользу, можно использовать одну из трех методик, рассказывает Мария Шахова (PR-агентство Марии Шаховой)
Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

Цифровизация и развитие диджитала привели к тому, что клиент сам совершает первичный сбор информации об услуге и потенциальных исполнителях. Поэтому продавцу сложнее повлиять на его итоговое решение.

Исследование Gartner показало, что b2b-заказчики тратят на встречи с потенциальными поставщиками только 5 или 6% времени, рассматривая несколько альтернативных вариантов одновременно. При этом 17% времени уходит на согласование итогового варианта сделки.

Три методики работы с такими клиентами:

Продажа решений (solution selling)

Модель применима для сложносоставных проектов. Она подразумевает, что продавец отталкивается от проблемы заказчика и вместе с ним ищет варианты ее решения.

Ключевые особенности модели:

  • клиент понимает свою потребность, но не определился с выбором;
  • подходит для сложных проектов;
  • ответы на вопросы покупателя не очевидны, а для поиска решения требуется специальный уровень знаний и опыта;
  • для достижения результата необходим комплекс услуг/товаров или сочетание «услуга + товар»;
  • измеримое улучшение — главный критерий решения, которое приведет к продаже.

Кому подходит