Три метода продаж товаров и услуг крупным клиентам
Для того чтобы успешно коммуницировать с b2b-клиентами и помочь им сделать выбор в вашу пользу, можно использовать одну из трех методик, рассказывает Мария Шахова (PR-агентство Марии Шаховой)
Цифровизация и развитие диджитала привели к тому, что клиент сам совершает первичный сбор информации об услуге и потенциальных исполнителях. Поэтому продавцу сложнее повлиять на его итоговое решение.
Исследование Gartner показало, что b2b-заказчики тратят на встречи с потенциальными поставщиками только 5 или 6% времени, рассматривая несколько альтернативных вариантов одновременно. При этом 17% времени уходит на согласование итогового варианта сделки.
Три методики работы с такими клиентами:
Продажа решений (solution selling)
Модель применима для сложносоставных проектов. Она подразумевает, что продавец отталкивается от проблемы заказчика и вместе с ним ищет варианты ее решения.
Ключевые особенности модели:
- клиент понимает свою потребность, но не определился с выбором;
- подходит для сложных проектов;
- ответы на вопросы покупателя не очевидны, а для поиска решения требуется специальный уровень знаний и опыта;
- для достижения результата необходим комплекс услуг/товаров или сочетание «услуга + товар»;
- измеримое улучшение — главный критерий решения, которое приведет к продаже.
Кому подходит