РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

B2b-продажи: что нельзя говорить боссу, но можно проводнику

Продажи Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Автор техники SPIN в продажах Нил Рэкхем говорил о том, как важно знать, какую роль играет тот или иной сотрудник в компании-клиенте. Эксперт ИД «Гребенников» на примерах российских компаний показывает, как это работает

<...> Чтобы помочь менеджерам по продажам понять, что «компания — это люди, которые в ней работают», определим роль каждого сотрудника, которую он играет в своей организации. Данная идея не нова, ее разрабатывали некоторые специалисты в области b2b-продаж, например, Нил Рэкхем. Я только адаптировал ее для российских условий.

Про российские условия хотелось бы сказать отдельно. Менеджеру по продажам при выборе методов работы необходимо учитывать особенности мировоззрения россиян. Одна из таких особенностей выражается фразой «инициатива наказуема».

Наиважнейшая ценность сотрудников компаний-клиентов на рынке b2b состоит в обеспечении собственной безопасности. Им важнее не ранг, размер кабинета и собственное место в организации, а безопасность. Конечно, каждый понимает ее по-своему в зависимости от профессии, желания сделать карьеру и многих других факторов. Например, продавец предлагает приобрести инновационный продукт или сменить поставщика, а клиент в первую очередь думает о своей безопасности. <...>

Приведу пример из опыта моего коллеги. Специалист по закупкам, назовем его Иван, работал в небольшой организации, каждый день общался с собственником компании и знал, что тот принял решение в начале следующего квартала повысить его в должности. В этот период некий менеджер по продажам, назовем его Егор, сделал Ивану очень привлекательное в плане стоимости и качества услуг предложение. Казалось бы, главная задача специалиста по снабжению состоит в том, чтобы искать новые, более выгодные предложения на рынке.