Не лгите клиенту и не бойтесь его потревожить: основы стратегии продаж

Продажи Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Чем отличаются продажи «на короткое» и «длинное плечо», в каких случаях выгодна каждая из этих стратегий и почему нельзя продать продукт, не продав себя и компанию, объясняют эксперты ИД «Гребенников»

Процесс продажи не заканчивается в момент получения денег от клиента, он продолжается до тех пор, пока клиент есть в вашей базе, пока вы продолжаете с ним общаться, работать, что-то ему предлагать и продавать. Почему это так важно? Дело в том, что существует два типа продаж: продажа «на длинное» и «на короткое плечо». В чем разница между ними?

Продажи «на короткое плечо»

В продажах «на короткое плечо» весь процесс продаж может состоять из двух этапов.

  1. Найти клиента.
  2. Совершить первую продажу.

Когда вы работаете по такой модели, вам все равно, что продавать. Плюс данной модели заключается в том, что можно отработать всю технологию продаж: от поиска клиента до скриптов, по которым обрабатываются возражения. И все это можно протестировать на клиентах, не боясь их потерять. Ведь такой клиент «одноразовый». Он к вам больше никогда не придет, он «предназначен» для одной сделки, в которой ваша цель — просто продать ему товар любой ценой, невзирая на то, нужен он ему или нет, хорошего он качества или не очень. Задача — продать и получить деньги от клиента, дав ему что-то взамен, неважно что.

Из-за такой модели продаж у многих слово «продать» ассоциируется с грубоватым понятием «впарить». Кроме того, большую часть времени при выборе данного типа отнимает поиск клиентов.

Этим нужно заниматься постоянно, ведь каждый клиент при таком подходе разовый (купил и ушел). Вы нашли клиента, продали ему товар, и вам нужно срочно искать следующего, чтобы не прекращался приток денежных средств. Именно такая работа носит название «продажа «на короткое плечо». И конечно, так работать не рекомендуется.

Продажи «на длинное плечо»

Продажа «на длинное плечо» состоит из трех этапов.