РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Из чего состоит формула успешных продаж на рынке стройматериалов

Ретейл Строительство DIY Стройматериалы Продажи Маркетинг Статьи Xella
Как получить место на полке в сети? Где искать путь к сердцу частников и b2b-клиентов? Андрей Башкатов, исполнительный директор Xella в России, рассказывает, как выстроить стратегию продаж на рынке стройматериалов
Фото:Scott Olson / Getty Images
Фото: Scott Olson / Getty Images

Рынок стройматериалов довольно специфичен и во многом отличается от других.

С одной стороны, материалы для строительства не самоценны, они не являются продуктом конечного потребления, а лишь используются для его создания. С другой, ценность конечного продукта — индивидуального дома, квартиры и т.д. — во многом определяется качеством использованных материалов, хоть это и не всегда очевидно для конечного потребителя.

Чтобы вывести формулу успешных продаж, нужно понимать, из чего и как формируется ценность вашего продукта в глазах потребителя.

На рынке стройматериалов у производителя четыре типа клиентов:

  • Компании, которые реализуют конечному потребителю готовый продукт (многоквартирный дом, коммерческое здание или коттеджную застройку). Они сами принимают решение о выборе материалов и их поставщиков;
  • Компании или бригады, которые строят малоэтажные дома по заказу частника — конечного потребителя. Решение принимает либо он сам, либо совместно с подрядчиком, но всегда участвует в процессе;
  • Частный потребитель, который либо сам использует материал, либо делает это с привлечением подрядчика;
  • Сети DIY.

Промышленное строительство: экономика во главе угла

Для крупных девелоперов и застройщиков ценность продукта определяется в первую очередь экономической целесообразностью его применения.

В свое время компания Lafarge Cement проводила регулярные исследования, которые выявили две основные схемы мотивации клиентов в этом сегменте рынка: