РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Уже не «сервис для бедных»: как рассрочка стала новым стандартом торговли

Ретейл Клиентский сервис Финансы и бухгалтерия Маркетинг Продажи Статьи Обувь России
Рассрочка платежа на покупку становится новым стандартом торговли. Антон Титов, директор группы компаний «Обувь России», рассказывает, как это произошло и чего ждать
Фото: Ethan Miller / Getty Images
Фото: Ethan Miller / Getty Images

Рассрочка платежа — это уже точно не «сервис для бедных», а гибкая система платежа для современных покупателей.

Одной из первых стран, в которых появилась эта услуга, стала Бразилия. Там еще в 1950-е годы магазины стали давать покупателям рассрочку, вручную регистрируя их в торговой точке, это смогло поддерживать в стране экономический рост. В дальнейшем практика распространилась на всю Латинскую Америку, и сейчас добиться хоть какого-то успеха на этом рынке просто невозможно, если не предложить рассрочку. Этот инструмент стал стандартом торговли и в таких странах, как Турция и Израиль.

В последние годы рассрочка вышла на новый виток развития: в мире стремительно набирают популярность цифровые решения Buy Now, Pay Later (покупай сейчас — плати потом) — Splitit, Afterpay, Klarna и др. Они могут подключать любое количество онлайн- и офлайн-продавцов, автоматизируют оплату в рассрочку, что работает и на привлечение новой перспективной аудитории — миллениалов. Многие лидеры розничного рынка внедряют такие решения, среди них Mark & Spencer, H&M, Topshop и другие. Благодаря этому сервис семимильными шагами распространяется в США, Австралии, европейских странах, где традиционной формой оплаты долгое время была кредитная карта.

Россия также находится в тренде. Услугу «покупка в рассрочку» уже несколько лет предоставляют и ретейлеры, и банки.

В текущих же условиях, когда в ближайшей перспективе нас ждет дальнейшее падение реальных доходов населения и низкая покупательская активность, рассрочка приобретает особую актуальность. Вполне возможно, что она станет новым стандартом офлайн- и онлайн-торговли.

Почему такой сценарий развития событий вероятен? Вот наши аргументы.

1. Финансовое предложение эффективнее товарного

Современный рынок характеризует большое разнообразие товаров, которое не идет ни в какое сравнение с тем, что было 30–40 лет назад. Производственные мощности позволяют в короткие сроки внедрять новые продукты и выпускать большие объемы, чего раньше не было. Рыночное предложение товаров избыточно. Об этом можно судить, когда заходишь на площадку любого крупного онлайн-маркетплейса, только по одной товарной категории можно насчитать десятки тысяч вариантов.

Потребителю ориентироваться в таком разнообразии непросто. Это приводит к тому, что битва за клиента усложняется, растет конкуренция. В результате компании, чтобы хоть как-то привлечь клиентов, вынуждены давать скидки, демпинговать, зачастую работать на грани себестоимости, обесценивая свой товар и бренд.

В то же время покупательская способность людей не безгранична. Большинство людей имеют множество финансовых обязательств: ипотека, автокредиты, коммунальные услуги и т.д. Причем доля таких платежей в ежемесячном доходе постоянно растет. Свободных средств на иные покупки становится все меньше.

В свое время, чтобы повысить спрос на рынке недвижимости и продажи автомобилей, компании предложили долгосрочные кредиты. Теперь те игроки, которые работают в других секторах потребительского рынка, перенимают эту модель, чтобы поддержать продажи товаров повседневного спроса, и внедряют рассрочку платежа. Таким образом, чтобы победить в конкуренции и удержать покупателей, необходимо товарное предложение перевести в финансовое, срастить торговую и финансовую услуги.

2. Хорошая реакция на смену платежных обычаев

Сейчас только ленивый не говорит о смене поколений и о большом сдвиге и изменениях в моделях потребления.