РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

И хочется и колется: почему тормозит оптовая онлайн-торговля

Ретейл Закупки Статьи Эвотор
Алексей Ширяев, директор b2b-маркетплейса «на_полке», рассказал о том, что останавливает малый бизнес делать оптовые покупки в онлайне и как в свою очередь онлайн-платформам подстегнуть продажи
Фото: Andrew Milligan / ТАСС
Фото: Andrew Milligan / ТАСС

С ростом популярности электронной коммерции малый и микробизнес стал интересной аудиторией не только для дистрибьюторов. Оптовые онлайн-продажи развивают производители, специализированные сервисы и даже ретейлеры. Малый бизнес видит преимущества онлайн-закупок, но для смены паттерна покупательского поведения рынку не хватает прозрачности и финансовых инструментов.

Малый бизнес нарасхват

Малый и микробизнес традиционно делал большую часть закупок на оптовых рынках. Но вместе с кассовой реформой в торговых точках появился интернет и возможность делать онлайн-закупки. Появилось и предложение. Работать с малым бизнесом в онлайне заинтересованы и производители, и крупные поставщики, и специализированные сервисы. Если в офлайне производителя отделяет от мелкого продавца длинная цепочка оптовиков, то электронная коммерция дает возможность взаимодействовать с ретейлером напрямую. Бренды используют онлайн-платформы для маркетинговых активностей и вывода новых продуктов, оценки закупочного потенциала торговых точек и планирования объема поставок.

Глобальная Coca-Cola запустила b2b-портал MyCoke.com в 2012 году. В 2018 году компания подсчитала результаты от запуска b2b-платформы. Coca-Cola получила дополнительные 6% к прибыли на каждой точке и 15% к среднему чеку. А стоимость получения заказа уменьшилась на 85%. В 2018 году Coca-Cola запустила онлайн-платформу для оптовых покупателей и в России. Теперь заказ доступен для бизнес-клиентов в Москве, Санкт-Петербурге и Казани.

Эффективность из коробки

Дистрибьюторы тоже хотят автоматизировать работу с малым бизнесом. Онлайн-канал позволяет привлекать новых клиентов, расширять ассортимент, принимать заказы круглосуточно и экономить на ресурсах при работе с текущими клиентами. Если работа дистрибьюторов с сетевой розницей автоматизирована, то в традиционной рознице с каждой точкой общается торговый представитель. Чем меньше точка, тем ниже эффективность контакта с ней. Онлайн позволяет сокращать команду торговых представителей и снижать стоимость заказа.

Онлайн-платформу развивает и поставщик рыбы в России Русская рыбная компания. Основные клиенты платформы — розничные магазины, рестораны, отели и даже физические лица, которые готовы покупать рыбу коробками от 20 кг. Компания решила выйти на новые клиентские сегменты, чтобы обеспечить устойчивое развитие и повысить маржинальность бизнеса.

Малый бизнес как аудитория интересен и ретейлерам. Многие крупные компании — «Комус», «Утконос», Ozon, «Ашан» — рассматривают оптовые онлайн-продажи как перспективное направление развития бизнеса. Наращивает b2b-продажи в онлайне и Metro С&C.