Владимир Герасичев и Михаил Москотин

Постоянный героизм вредит: почему ваша команда вечно проваливает план

Менеджмент Продажи Инструкции Business Relations
У руководителей команд и собственников бизнеса часто возникают мысли: «Отдел продаж не выполняет цели! Что делать?» В какой момент цели по продажам становятся невыполнимыми и как на их достижение влияет отношение сотрудников к работе
Фото: Agencia INNN / Unsplash
Фото: Agencia INNN / Unsplash

Цели

Как показывает практика, доля достигнутых по отношению к недостигнутым целям — это индикатор наличия или отсутствия разрывов между руководством и сотрудниками. Безусловно, на результаты влияют внешние факторы: геополитика, экономика, общая ситуация в стране, колебания рынков, политика конкурентов. Их нужно учитывать, но на эти факторы трудно повлиять. Да и решение проблемы в другом.

Чтобы понять, почему команда не выполняет целей по продажам, нужно смотреть вглубь, на внутренние факторы.

Внутренние факторы — несоответствие сотрудников требованиям бизнеса, атмосфера в компании, отсутствие вдохновляющей цели и несогласованность целей — определяют, будет ли бизнес процветать. Мы редко сталкиваемся с непрофессиональными командами, зато часто видим, как влияют на команду остальные три фактора.

1. Атмосфера

Атмосфера, в которой работают сотрудники, определяет их поведение. Если руководитель привык держать команду в страхе, то главной целью сотрудников становится выживание, а лидер тешит себя иллюзией контроля. Выполнение плана — это история не о выживании. Люди стремятся достигнуть целей компании только в том случае, если чувствуют себя в безопасности.

2. Высшая стратегическая цель

Людям также важно, чтобы у компании была высшая стратегическая цель, которую они разделяют. Материальные бонусы не могут быть основой для выполнения плана продаж. Реально работают искренние лозунги типа «Мы здесь первые!»