РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Владимир Герасичев и Михаил Москотин

Постоянный героизм вредит: почему ваша команда вечно проваливает план

Менеджмент Продажи Инструкции Business Relations
У руководителей команд и собственников бизнеса часто возникают мысли: «Отдел продаж не выполняет цели! Что делать?» В какой момент цели по продажам становятся невыполнимыми и как на их достижение влияет отношение сотрудников к работе
Фото:Agencia INNN / Unsplash
Фото: Agencia INNN / Unsplash

Цели

Как показывает практика, доля достигнутых по отношению к недостигнутым целям — это индикатор наличия или отсутствия разрывов между руководством и сотрудниками. Безусловно, на результаты влияют внешние факторы: геополитика, экономика, общая ситуация в стране, колебания рынков, политика конкурентов. Их нужно учитывать, но на эти факторы трудно повлиять. Да и решение проблемы в другом.

Чтобы понять, почему команда не выполняет целей по продажам, нужно смотреть вглубь, на внутренние факторы.

Внутренние факторы — несоответствие сотрудников требованиям бизнеса, атмосфера в компании, отсутствие вдохновляющей цели и несогласованность целей — определяют, будет ли бизнес процветать. Мы редко сталкиваемся с непрофессиональными командами, зато часто видим, как влияют на команду остальные три фактора.

1. Атмосфера

Атмосфера, в которой работают сотрудники, определяет их поведение. Если руководитель привык держать команду в страхе, то главной целью сотрудников становится выживание, а лидер тешит себя иллюзией контроля. Выполнение плана — это история не о выживании. Люди стремятся достигнуть целей компании только в том случае, если чувствуют себя в безопасности.

2. Высшая стратегическая цель

Людям также важно, чтобы у компании была высшая стратегическая цель, которую они разделяют. Материальные бонусы не могут быть основой для выполнения плана продаж. Реально работают искренние лозунги типа «Мы здесь первые!»

3. Способ постановки целей

И самое важное — то, как устанавливаются цели: авторитарно, со строгой вертикалью власти, или взвешенно, с учетом мнения сотрудников. План, который не выполняется, обычно принимается без участия тех, кому предстоит его реализовывать. Неудивительно, что сотрудники не готовы выкладываться на полную.

Как добиться выполнения сотрудниками плана

Никогда не поздно все исправить. Вот как это можно сделать поэтапно.

Этап № 1. Руководитель берет на себя ответственность за происходящее.

Речь идет не о переводе стрелок или погружении в чувство вины. Мы говорим о позиции «я автор»: признаем свою сопричастность к тому, что компания оказалась в такой ситуации. Обычно уже на этом этапе подключаются остальные сотрудники и команда начинает искать решение.