РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Затратное дело: как челябинский завод торгует на Amazon

Ретейл Маркетинг Производство ВЭД Интернет-торговля Кейсы MarketMedia
Лет пять назад из российских товаров на Amazon продавалось преимущественно то, что ассоциировалось со страной, — сувениры, иконы, военная одежда, семечки, флаги. Сейчас на площадку потянулись производственные компании
Фото:soiuzpolimer / Facebook
Фото: soiuzpolimer / Facebook

«Я как-то отдыхал в Объединенных Арабских Эмиратах, где познакомился с украинской парой, которая живет в США и продает открытки и футболки с авторским дизайном, произведенные на Украине. Они рассказали, что ежемесячно имеют доход в размере $10 тыс. Неплохо, подумал я тогда, учитывая, что для них это второстепенный бизнес. Во мне стала зреть мысль, что хорошо бы и нашему заводу выйти на зарубежный рынок через Amazon», — рассказывает MarketMedia коммерческий директор производственной компании «Союз-Полимер» Никита Васильев.

«Союз-Полимер» работает на рынке b2b, поставляя различного рода упаковку и пакеты. Некоторое время назад компания стала производить для детей скатерти-раскраски из экологически безопасного полимерного материала, который сама и разработала. Сегодня эти раскраски продаются во многих торговых сетях. Именно их Васильев и предлагал продавать на Amazon, подумав, что упаковка — это красный океан, а скатерти-раскраски — пока еще голубой и можно занять свою нишу.

Коллеги Никиты Васильева его предложения о выходе на Amazon не поняли. «Где мы [сидим тут на окраине Челябинска], а где Amazon», — сказал тогда кто-то из коллег на совещании. Но собственнику завода идея понравилась, и он попросил подготовить расчеты. Никита взялся за дело. Нужно было разобраться, как доставлять товар, какой пакет документов подготовить для продажи детского товара, как отчитываться в налоговой о продажах за рубежом и так далее. И самое главное — компания боялась столкнуться с претензиями покупателей.

«В США покупатели любят сделать то, что не прописано на этикетке, а потом предъявляют многомиллионные претензии производителю товара, как та американка, решившая высушить кота в микроволновке (кот погиб, а женщина отсудила большую сумму денег у производителя микроволновки, не указавшего, что котов в ней сушить запрещено). Мы боялись, что нам потом предъявят какие-то претензии, что у ребенка аллергия на скатерть, хотя она сделана из экологически чистого материала. Мы даже купили сертификат для США и Европы, по полмиллиона рублей каждый, но они в итоге оказались не нужны. Самое страшное, что может случиться при торговле на Amazon, — так это возврат товара», — пояснил Никита Васильев.

У компании ушло два месяца на то, чтобы понять, какую именно схему выбрать для выхода на Amazon. Потом «Союз-Полимер» нанял русскоязычного специалиста из Нью-Йорка, при помощи которого отправил пакет документов в Amazon. Через две недели пришел отказ без объяснения причин.

«Отказывали и другим компаниям из стран постсоветского пространства. Я сделал вывод, что Amazon не заинтересован в сотрудничестве с выходцами из бывших стран СНГ. Покупателям-то все равно, откуда товар, а Amazon, видимо, нет. Тогда мы попросили наших друзей, проживающих в США, чтобы они подали заявку на регистрацию аккаунта, им дали добро. Мы создали профиль в их аккаунте (в одном аккаунте можно создавать несколько профилей) и как российская компания продаем свои товары», — пояснил Никита Васильев.

Скатерти-раскраски «Союз-Полимер» продает всего четыре месяца. И пока эти продажи мизерные: в месяц она продает 700 штук по $17,99 (это менее 0,3% от продаж всей компании), а на продвижение и промо тратит несколько тысяч долларов ежемесячно. В России, для сравнения, эти раскраски стоят по 220 руб. в сетях, но маржа в пять раз больше при продаже в США.

Amazon — мечта многих

Торговать на Amazon мечтают многие, но не у всех получается. По мнению Виктора Адамова, который много лет проработал топ-менеджером в крупных российских сетях, а последние несколько лет живет в США и имеет опыт продаж на разных мировых маркетплейсах, российских компаний на Amazon немного, потому что им особенно нечего предложить. Как и пять-десять лет назад, сегодня из российских товаров все так же на площадке представлены национальные флаги, рубли, книги, военная одежда, подстаканники, видеофильмы, шапки-ушанки, семечки, еда в тюбиках (как для космонавтов). И это основная категория товаров из России.

Еще одна причина, по которой российских компаний на мировом маркетплейсе немного, — затраты, на которые готовы не все.

«Если кто-то думает, что он на последние 300 тыс. руб. может закупить товар и потом просто перепродать его на Amazon, то ничего не выйдет, — говорит Никита Васильев. — Надо понимать, что первые полгода нужен еще бюджет на продвижение товара как внутри Amazon, так и в соцмедиа».

  • К примеру, «Союз-Полимер» ежемесячно тратит около $1 тыс. на SEO-оптимизацию внутри Amazon, которая позволяет подняться выше в рейтинге товаров и не тащиться в хвосте (а в разделе «Игрушки» представлено более 300 тыс. компаний).
  • Отдельно оплачивается внутренняя реклама на маркетплейсе. Например, один клик на Amazon Prime (аналог «черной пятницы») стоит $1,5. Российские продавцы бытовой техники и электроники платят больше — $15 за один клик, так как стоимость их товара выше.