Оглавление
- Введение
- Чем отличаются крупные продажи
- Этапы встречи с потенциальным покупателем
- Как определять успех мелких и крупных продаж
- Потребности покупателей в крупных продажах
- Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
- Стратегия СПИН
- Характеристики или выгоды?
- Как предотвращать возражения?
- Получение обязательств и завершение встречи
- От теории к практике
СПИН-продажи
SPIN-Selling. Neil Rackham, 1988
20 минут
