- Введение
- Чем отличаются крупные продажи
- Этапы встречи с потенциальным покупателем
- Как определять успех мелких и крупных продаж
- Потребности покупателей в крупных продажах
- Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
- Стратегия СПИН
- Характеристики или выгоды?
- Как предотвращать возражения?
- Получение обязательств и завершение встречи
- От теории к практике
СПИН-продажи
Нил Рекхэм возвращался на поезде домой и разговорился с попутчиком — менеджером по продажам. Прежде он продавал недорогие товары и был лидером среди коллег. Потом перешел в компанию, торгующую крупным оборудованием, и внезапно стал аутсайдером. Он действовал по правилам классических продаж. Однако клиенты зевали на презентациях, посмеивались над открытыми вопросами, неадекватно реагировали на работу с возражениями и не спешили расставаться с деньгами. В то время Нил Рекхэм мог лишь посочувствовать случайному знакомому. Тот сошел на своей станции, а Нил все размышлял, почему опытный продавец вдруг разучился продавать. Так началось 12-летнее исследование, проведенное в 23 странах. Теперь Нил Рекхэм знает ответы на вопросы давнего попутчика и делится ими в книге «СПИН-продажи».
Книга в кратком изложении от Smart Reading
- Научиться успешно продавать дорогие продукты.
- Перестать «пудрить мозги покупателям» и начать заботиться об их потребностях (и, как следствие, о своей выгоде).
- Осознать, что продажи — не искусство, а наука.